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第43節：久贏真經第三重：銷售按臺階爬行(19)

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七步推銷層遞環節的第六個環節--收款環節。

收款環節是七步推銷層遞環節中最重要的環節，如果不能收回款項，前面任何營銷的成功都是失敗的。

我們常說"會簽約的是徒弟，會收款的才是師父"，理由非常簡單，賣出東西的目的是為了掙錢。只有達到最終目的，才是成功的銷售。

收款需要果斷，同時也需要理由。收款的依據就是雙方簽署的合同。在實際操作中，銷售人員應根據合同，在收款前最好能電話提醒對方相關工作人員並進行核實及預約，以便能順利收回款項，同時，收款時不要忘記向對方表示謝意。

收款的方式有很多種，實際操作中，支票、本票、匯票等各種方式均是較為穩妥的收款形式。建議銷售人員及銷售部門儘量不要採用現金收款方式，如情況特殊，則建議最好讓銷售人員收款時有助理或者是財務同行。

七步推銷層遞環節的第七個環節--回訪環節。

回訪是銷售人員為了解客戶對產品的使用情況，同時提升客戶的滿意度而進行的再次拜訪。回訪不但是服務，同時也是提升客戶滿意度的一種有效形式，還有可能是新訂單的開始，銷售人員要有這樣的概念：回訪是另外一種形式的陌生拜訪!

因為，一筆生意的結束，往往是下一筆生意的開始！

從yes到YES

成功的銷售人員永遠不會自言自語，只有對話才能夠成交。正確的銷售過程是互動的過程，當我們以一種剝洋蔥式的封閉遞進過程，向對方問一些簡單問題時，對方往往會回答yes，我們可以參考以下問話方式：

認識您很高興！

噢,您是我們這個區"城市美容師"的總管大人啊！

您是負責我們這個區的整體環衛管理工作對吧？

您負責的這塊管理工作不同於其他的職能部門是吧？

這塊工作有不同的管理要求是吧？

面對這些，您是怎麼做到這麼良好的管控呢？

您平常也要花很多時間關注您的下屬，對不對？

不但關注他們的工作而且也要關注他們的安全，對不對？

關注他們安全的同時就要關心更好的防範隱患的設施，對不對？

問簡單的問題：

這位先生，你坐在第一排對不對？

這位先生，你戴著眼鏡對不對？

這位先生，你坐在第一排是為了聽得清楚一點對不對？

這位先生，你聽得清楚一點是想學得更多更好一點對不對？

我們見到太多的營銷人員，他們見到客戶就"突突突"地放"機關槍"，客戶備受**，最後奪門而逃，真是慘不忍睹，這就是銷售人員中的"殺手"，在市場上把客戶殺得丟盔卸甲。客戶為什麼要逃跑呢？很簡單的原因：受不了！