第12節：騙消費者一年，有可能(1)

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第12節：騙消費者一年，有可能(1)

2?騙消費者一年，有可能。

騙消費者十年，不可能。

對史玉柱來說，無論成功還是失敗，虛名、罵名從來都沒有和他分開過。

對於腦白金的成功，有人說那是靠廣告，靠忽悠。對於征途遊戲，出來的時候，大家都在喝彩，但是喝的是倒彩，說別人都在做3D了，你還搞2D，完全是騙人的吧！

史玉柱對這些言論已經習以為常，他只說了一句話："騙消費者一年，有可能。騙消費者十年，不可能。"史玉柱認為口碑宣傳是最重要的，時間最能說明問題。

我每天都"騎馬"四個小時

"攪局者"、"破壞者"，這就是史玉柱給外界的印象。

但是，2007年10月，史玉柱對一位《中國經濟週刊》的記者說的話足以讓我們思考--也許我們只看到了史玉柱的表象，並沒有真正瞭解史玉柱對市場嫻熟運作的核心祕密究竟在哪裡。

史玉柱說："很多行業內的人都是一開始反對我，後來又跟著我學。因為我並沒有蔑視規則，我是自己琢磨規則，創造規則。"

深入研究，我們會發現，史玉柱的這句話還沒有說完，"自己琢磨規則、創造規則"的前提是他是一個優秀的消費者研究專家。

讓我們看看1997年啟動腦白金專案之前，史玉柱都做了些什麼工作吧。

江陰是江蘇省的一個縣級市，地處蘇南，在史玉柱之前，幾乎沒有人把這個地方作為商業實驗田。但是，史玉柱在南京花了幾個月的時間又一次重溫了"太平天國"之後，他發現，江陰真是一塊寶地--購買力強，離上海、南京都很近。

但是，生意該怎麼做呢？

他並沒有像常人想像的那樣，首先動用他擅長的廣告營銷，而是開始了對當地消費者的深入調查和了解。

後來有文章說，那些年，在江陰市的大街小巷，那個戴著墨鏡、個子很高，但是身體很瘦的就是史玉柱，他走村串鎮，挨家挨戶尋訪。

白天，社群裡的年輕人都出去工作了，在家的都是些老頭老太太，半天見不到一個人。史玉柱一去，這些人就終於找到了個可以說話的人，於是，史玉柱就搬個板凳坐在院子裡跟他們聊天。

在和老頭老太太拉家常的過程中，史玉柱開始了他的市場調查。

他問這些留守的老人，吃過保健品嗎？如果可以改善睡眠，是否會買？

調查的結果是，很多老人都想吃史玉柱推銷的產品，但現實的問題是，他們捨不得錢買。

調查中，史玉柱還發現，這些老頭老太太吃完保健品後會故意把空空如也的盒子放在顯眼的地方，以暗示自己的子女保健品已經沒有了。

種種跡象讓史玉柱大受啟發，他**地意識到這個市場裡存在很大的商業機會，只是沒有被開發出來。要開發這樣的市場，一定要知道消費者是誰，買單者又是誰？

而後來家喻戶曉的廣告"今年過節不收禮，收禮只收腦白金"正好解決了保健品市場消費者與買單者脫節的問題。

……

所以，從根本上說腦白金的成功正是史玉柱對消費者的深入研究獲得成功的典型案例。而正是因為有了這樣成功的實踐，我們發現，史玉柱的絕招是，賣什麼並不重要，關鍵是要滿足消費者的需求，可以是身體的需求，也可能是心理上的需求。

於是，在決定進軍網路遊戲市場的前夕，史玉柱也進行了大量對遊戲玩家的研究。

"我是學數學的，思維方式就是從A到B。一般大家可能就按通行的路走了，但是我要列出從A到B所有的出口，列出所有可能的連結，要一條路都不落，看哪一條路可行，哪條路不可行--這也在一定程度上決定了我的思維方式。"史玉柱對一位記者這樣解釋自己。