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對大多數中國人來說，春節的意義非同小可。年關到了，不少員工都在盤算獎金、晉升、調薪、跳槽這些事關前途的大計，想出門旅遊的人在提前做著準備，而老家在外地的員工的心思已經在路上了。這也就是每年十二月開始到次年的二月這段時間，一個公司的效率最低的原因。但恰恰這段時間又是一個公司最忙的時間：任務沒完成的要衝量，各項總結和計劃也在密鑼緊鼓……
而對老外來說，聖誕過完了，新的一年就已經開始，而對很多中國人來說，一個盛大的節日才剛剛拉開帷幕。所以，公司裡面，一些人鉚足了勁，而另一些人有勁無處使，有些人就像點不上火的發動機，悶聲悶響的，卻始終開動不了。
恰恰這個時候，大中華區開張了。
來自總部由肖恩霍克發出的郵件宣稱，為了加強對中國業務的管理，提高公司產品在中國的市場佔有率併為客戶提供更為優質的服務，公司將成立大中華區，統轄中國內地、香港和臺灣的業務。原先的亞太區更名為東南亞及澳洲區，人數也縮小到不到10人。而包括原亞太區總裁、戰略、人力資源、財務、IT、法律、公關在內的10餘名高管等紛紛遷來上海，組成大中華區的管理機構。中國區名義還在，袁克敏還是中國區的老大，但事情正在起變化。以前雖說不是山高皇帝遠，畢竟新加坡和上海還是有不少的距離，亞太區充其量也就是個地理上的概念，現在不同了，大中華區直接向美國總部彙報，與中國區成了樓上和樓下的關係，控制明顯加強了。大中華區總裁兼董事長新加坡人特倫斯劉顯然並不滿足於樓層上的優勢，他如果不拿出一些變革和舉措與總部成立大中華區的決定相呼應的話，那麼，大中華區成立就沒有任何意義。
大中華區成立剛一個星期，特倫斯劉就組成了一個“戰略變革小組”，開始對中國區的架構進行評估，成員中，有來自美國總部戰略部門的高階經理、原先亞太區負責戰略規劃的高階副總裁、特倫斯本人和袁克敏等一干人。
“非常抱歉噢，我的華語講得不好。”講話的正是特倫斯，他圓圓的臉上架著一副方框的金邊眼鏡，一圓一方，對立統一。梳得一層不染的頭髮有種“絲般潤滑”的感覺，螞蟻爬上去似乎都需要副柺杖。他雪白的襯衣的袖口上，是兩個銀晃晃的袖釦，前端，是雙保養得非常精緻的手，十根指頭修剪得十分整齊，指甲殼甚至微微發亮。
“估計用的是斯泰爾斯的高檔指甲油‘潤甲’吧。”袁克敏的眼光正準備從特倫斯的手上收回的時候，聽到了後者的開場白。
“不過，我覺得我們還是用華語開會效率會高一些，也省去讓安翻譯來翻譯去。”特倫斯堆出了笑，朝著袁克敏的方向望去。安是袁克敏的祕書，要是有老外在場的話，她總是要出席的。
袁克敏沒有做聲，甚至都沒有接特倫斯的眼光，更不消說去領情了。他低著都翻著桌前的資料。
“今天，是我們‘戰略變革小組’的第一次會議，我們需要重點評估中國區的銷售模式。”特倫斯並沒有在意袁克敏的沉默，也沒有請袁克敏先講話，就開始了會議。通常，中國區開會的時候，袁克敏都會坐在頭首的位置，因為經常需要用幻燈機，所以，他的位置就在幻燈機的左側第一個。今天，袁克敏也沒有例外，一進會場就坐在了通常的位置上。
特倫斯是在袁克敏之後進入會場的，他故意稍晚了五分鐘進來：通常這是袁克敏的特權。進入會場後，他躊躇了幾秒鐘，尋思自己該坐在什麼地方。最終，他選擇了會議桌後端正中的位置坐下。
“我們斯泰爾斯中國現有的組織架構是圍繞產品，按銷售方式來劃分的，也就是渠道銷售和直銷，以前者為主。但這樣的結構會使公司的銷售過分依賴經銷商，而經銷商與公司並不總是一個利益共同體。一些小的經銷商由於實力有限，真正的利潤貢獻並不大，反而消耗公司很多人力、物力去進行支援。大的經銷商實力雖然雄厚，但手中同時又在經銷其他公司的產品，並未把斯泰爾斯公司的產品放在重中之重。我們的產品定價較高，在高階市場有很大的影響力，當然，我們也有低端產品，但在它們的category（品類）中卻並沒有什麼優勢，尤其在二、三線市場，根本沒有優勢可言，因此，過於依賴經銷商會制約我們的銷量增長。我們得到的最新市場調查資料顯示，這些年，大賣場、大超市發展迅猛，而我們還停留在透過經銷商去做這些大賣場、大超市的生意，和我們的對手相比，我們遠遠lagbehind（落後）的了！”
說這番話的時候，特倫斯沒有任何笑容，他顯然是有備而來，一開始就直奔主題。
“而且，經銷商在我們的產品和終端使用者之間的存在，讓我們很難從瞭解終端使用者對我們產品的反饋，這無論對了解產品的優劣還是為新產品的開發都非常不利。讓我們來看看我手上的這個資料。”特倫斯說罷點開了一份PPT，“從這組資料我們可以看出，在北京、上海、深圳、杭州、成都等六個城市，我們的‘依柔’系列、‘炫爽’系列的市場知名度只有18.2%和14.6%，在同類產品中僅列第五。我們不能只看到銷售量的增長，因為這也可能是市場走高所帶來的windfall（天上掉下的餡餅），也就是天上掉下的餡餅。就好像是股市總體上漲，個股多少也在漲，不過，質地好的股票要漲得更多。”
聽到這裡，袁克敏決定要打斷特倫斯了，這是個大是大非的問題，因為特倫斯的邏輯如果成立的話，那斯泰爾斯中國這幾年的超常發展豈不成了搭順風車了，進一步說，我袁克敏的貢獻豈不是水漲船高造成的，那不就是無論誰來做這個總經理都會取得這樣的結果麼？這分明是否定斯泰爾斯中國，否定我袁克敏這些年的貢獻嘛！
“我不能同意我們的增長是靠市場總體走高帶來的。”袁克敏不緊不慢地發話了，由於特倫斯還沒講完，或許還在沉浸於對數字的分析中，他沒料到這時候袁克敏說話了。剛剛在放幻燈片的時候，屋裡的燈光是關掉的，其他人也都沒有注意到袁克敏的表情，所以當他開始說話的時候，很多人還沒搞清狀況。
袁克敏並沒有馬上說下去，而是等著讓大家回神。
見大家都沒說話，特倫斯也暫停在那裡，安機敏地把燈開了。“對市場資料，我們一定要全面分析，還要結合歷史的演變。我可以肯定地告訴大家，雖然我今天沒有準備PPT，但我清楚地記得，同樣是這家調查公司的資料表明，在五年前，我們斯泰爾斯的產品市場佔有率位居第七，現在，在一類市場，也就是在剛才特倫斯提到的那些城市裡，我們的市場佔有率已經提升到第三，某些系列，如‘光影’系列、‘超妙’系列，我們的市場佔有率是第一。我同意如果過分偏重於渠道銷售，我們與最終客戶的溝通、瞭解會受到阻隔。我們也開始認識到這個弊端，所以，從去年年初開始，我們就開始加強市場分析和消費者行為的深度調查。另外，對經銷商的管理我們也做了較大的改革，比如推銷金牌、銀牌經銷商計劃，加強對經銷商的考核，對貢獻少，利潤薄的經銷商進行了篩選和淘汰。同時，我們正在加強直銷隊伍的建設，擴大對超級終端的滲透。我們上半年的資料表明，我們對超級終端的銷售增長，從去年的15%，提高到了45%，而且，毛利也有了很大的提升。”
“我不反對剛剛袁總的分析，但我們也不能忘了我們的競爭對手，‘泛亞’、‘索高’等公司在超級終端的佔有率分別達到28%和19%，而我們斯泰爾斯的份額只有12%，遠遠掉在後面！”袁克敏剛才一番話，沒有直接說特倫斯舉的例子不對，而是舉其他例子來說明特倫斯的結論不全面。特倫斯也以其人之道還其人之身，再舉其他例子來證明袁克敏的數字的片面。
其實，兩人都在用瞎子摸象的辦法跟對方繞圈子，他們誰都知道，自己是攻其一點不及其餘。
“說到經銷商管理，我們不斷地聽到關於某些經銷商的負面傳聞以及我們某些銷售人員的違規操作。我們必須對現有的經營模式進行全面的review！（稽核）”特倫斯知道雙方繼續剛才的路數的話，誰也說服不了誰，但他今天一定要佔到先手，所以話鋒一轉，開始對經銷商和渠道銷售發難。
“我已經收到報告，說我們的銷售人員竟然向經銷商索要好處、隨意到經銷商那裡去報銷個人的發票，這嚴重損害了斯泰爾斯的形象，請袁總徹底調查，對當事人要嚴肅處理。而且，這樣的事情竟然不止一次發生，說明我們的管理漏洞很大，我們必須要追究相關人員的責任！”特倫斯本來想說中國區的管理層要負責任的，但他還不想跟袁克敏鬧得過僵，先敲敲山，打打外圍再說。
袁克敏一時語塞，前幾天總部也來過問了此事，特倫斯今天又提，而且是像殺手鐗一樣提出來，自己根本沒有反駁的餘地。
特倫斯沒有繼續剛才的話題，已經拉了弓，什麼時候放箭，主動權在自己手上，於是他話鋒一轉，說道，“我們‘戰略變革小組’在接下來的一段時間裡，要用大概兩個月左右的時間，在柯士敦管理諮詢公司的幫助下，對我們現在的銷售模式和組織架構進行全面的評估，然後提出變革方向和行動計劃。柯士敦公司將走訪我們的經銷商、大客戶等，安排各類的訪談，找出我們現在架構的弊端，請中國區和袁總大力配合。”說罷，朝坐在對面的柯士敦公司的顧問，那個正在電腦上快速記錄的那兩個年輕小夥子點了點頭，然後把眼光轉向了袁克敏，這回，他沒有收走，而是等著後者的表態，這個態必須表，否則後面更加難搞。
袁克敏不能再裝著沒有看見，只得木然地點點頭，他知道特倫斯如果光憑几個內部人組成的小組來做方案，勢必會給人不公允的印象，所以引入全球知名的柯士敦公司，用外部顧問的口來體現、來傳達特倫斯的意思，將讓所有人都很難開口反駁，畢竟對方是個獨立的、受尊敬的第三方。
但就憑這幾個小屁孩？袁克敏端起了茶杯，沒有立即把茶水喝下去，而是含在嘴裡，有些苦澀。
大中華區成立的第二週週一，特倫斯就給所有中國員工發了封公開信，稱，“我們現在面臨的最大挑戰是，我們離最終客戶越來越遠，我們聽不到客戶的聲音，我們聽到的是經銷商期望更大折扣的叫嚷。而來自客戶方面的反饋和不滿，當傳遞到我們的耳朵裡時，已經轉化成對我們產品的厭倦和拋棄，也就是在這時，客戶已經開始把目光投向了那些更關注他們的需求的公司和產品上了，這就是我們的市場份額迅速衰落，品牌價值日益萎靡的主要原因。我們無法容忍這樣的狀況繼續下去了，我們需要的是，改變！改變！改變！如果誰無視這一點，斯泰爾斯中國將沒有他的位置！為此，我們將在柯士敦公司的幫助下，對現有的銷售模式進行全面的評估，為達到我們更高的業績目標打下堅實的基層。”
收到這封公開信的當天，中國區就出現了各種各樣的猜測。有人說，這是大中華區要對中國區開刀打的麻藥，有人說，某某某都已經拿到offer（聘用書）了，準備跳槽到競爭對手那去，有人說，某某某的位置不保，最近正在四處聯絡獵頭，甚至有人說袁克敏就要下課了……當然，跨國公司的辦公室並不是茶館，也不是酒店，真正物理意義上的響動一點都看不出來，只是，不少的同事在列印這封郵件，吸菸區吸菸的人多了一些，不少的銷售人員今天並沒有到客戶那裡去，而是三三兩兩的交流著什麼，中午的時候，大家出去午餐後回來的時間比通常晚了一些，而在公司周圍的快餐店裡，出現了不少三五成群的斯泰爾斯公司的人。
最近一段時間一直提心吊膽的威廉也沒有閒著，他聽到風聲說特倫斯在會上針對了他，心頭一陣發緊。快到12點的時候，他給羅伯特去了一個電話，約一起午餐。十分鐘後，兩人出現在公司附近的一家賣煲仔飯的地方，點好餐後，威廉掏出了煙，遞給羅伯特一隻，羅伯特先是沒接，說，“正餓著呢，心慌，待會兒抽。”
“接著，接著。飽吃冰糖餓抽菸。”威廉總有這麼多的說法，羅伯特還是接了過來。他喜歡跟做銷售的人打交道的一個原因是，這些人見的人多，遇的事多，人多就有怪人和怪話，事多就有怪事，搞銷售的人，哪付肚子裡面掏出來的不是一部部通俗演義？跟他們在一起，端的有趣，從來都不冷場。
羅伯特也聽說了肖兵的事情還要繼續深挖責任的訊息，他想先聽聽威廉的看法，於是只顧抽菸。
“你怎麼看今天的郵件？”威廉問。
“還沒來得及細想，僅從字面意思看，公司的組織架構恐怕要發生變化了。”
“怕沒那麼快，也沒那麼容易吧？斯泰爾斯在中國十多年的業務模式，不是說改就改得了的。斯泰爾斯那麼大的船，說掉頭就掉頭啊。你想想，我們在中國這麼多的經銷商怎麼辦？放棄？等於自殺，競爭對手一定歡迎，如果那樣，我敢肯定這個特倫斯是對手派來的無間道，公司今年的量肯定下來，渠道留下的空額，不是直銷隨隨便便就填補的了的。特倫斯不會去冒這個險。”
“有道理。”羅伯特沒有去點評威廉的話，而是繼續盯著他看，他很清楚，要掌握更多的資訊，聽比說更好，更何況做銷售的人，你不讓他說話等於要他的命。
“我看吶，大中華區如果不搞出點名堂，那成立起來有什麼意義？香港和臺灣的業務本來就很穩定，市場的容量也不會陡增陡降，所以不會成為大中華區管理的重點，只是一個組織歸屬而已。大陸市場才是重點。老大朝中無人，白樂年馬上就退休，以後誰替我們老大說話？特倫斯和袁總平常就沒有什麼私交，以前亞太區的時候有什麼會議，袁總是能不去就不去，好多次的銷售戰略會議都是我替他去的。現在人家殺上門了，還帶了一幫人過來，一副大幹一場的樣子。”
飯上來了。砂鍋裡面飄來一股肉香，羅伯特一邊把蘸醬往裡面放，一邊琢磨著“朝中無人”這四個字。砂鍋下面的米飯已經結成了鍋巴，羅伯特攪拌著，順手夾起一塊，脆脆的，胃裡彷彿有一隻手伸了出來：任何事也動搖不了他對於吃的心情。
“我說說我的看法吧，”吃了幾口，羅伯特終於開口了，“一般情況下，大家看這些通知，都會去關心內容，而我首先不是看內容。”
“那你看什麼呢？”威廉好奇地問。
“我主要看形式。有時候，形式就是實質。你看這封郵件，是特倫斯發出來的，而不是袁總髮的，你不覺得有意思嗎？內容涉及中國區，但郵件卻由大中華區的老大發，這本身就耐人尋味，也就是說，從形式上看，特倫斯已經做了中國區的主。其次，通篇郵件的調子是討伐性的、質問性的和否定性的。如果我們現在的銷售模式沒有問題，那還找什麼諮詢公司呢？那還改什麼改呢？顯然，他們認為現在有問題，找諮詢公司來其實不是查問題，而是證明問題的存在，或者說證明某種判斷的正確。更有意思的是，整篇郵件是隻拉弓，不放箭，也就是先聲討你，舉起了鞭，但不打下。其實也是在試探大家的態度，這是要我們劃清界限啊！”
“你的意思是說，無論諮詢公司發現什麼樣的問題，提什麼樣的建議，結果都是我們要改架構？”威廉壓低了聲音問道。
“你這話說對了一半。前半部分對，後半部分不全。”羅伯特在鍋裡又放了幾勺子辣椒。
“怎麼不全面？”
“改架構不是最終目的，動原先架構上的人才是。你想想，如果要搞掉一個人，他又沒有什麼明顯的錯誤的話，你該怎麼辦？最好的辦法就是變動或取消他的崗位，沒了崗位，你不就出局啦？”羅伯特意味深長地看著威廉。
“說得難聽點，我們都可能沒有位子。”羅伯特又補充了一句。
羅伯特拎起一支牙籤，剔起牙來。
“肖兵的事情，你的決定是什麼？”沉默了好一會兒，羅伯特問道。
“照現在的情形看，這小子是保不住了。這事兒擱以前，就不是什麼大不了的事情，頂多我把他挪個地方。沒人挺你，你多拿根針，都可以把你開掉；有人挺你，你就是偷輛車走，也屁事沒有。經銷商那裡，以前我們有生意給他做，他當然不會翻臉，自從我們加強對經銷商的考核並實施新的獎勵計劃後，劉舸就嚷嚷要我們把金泰定成金牌經銷商，他那點銷量，放以前還可以進去。現在他同時代理好多家別的產品，銷我們的積極性遠遠不如以前。肖兵告訴我，劉舸三番五次懇求他，可他的量實在差太多，怕如果把金泰放進去，會得罪其他更多的經銷商，所以沒答應。看來劉舸這回要徹底魚死網破了，自己做不了，把肖兵也搭進去。”威廉今天的胃口顯然不好，又點上了一支菸抽著，旁邊一桌的兩個女士不斷地用手扇著鼻子，眼裡滿是怨氣。威廉好像也感覺到了，於是把煙從右手拿到了左手，但並沒有掐掉的意思。
羅伯特心頭並不認同威廉的觀點，心想，肖兵的性質是嚴重的，而且不是一天兩天的事情了，這還不是你姑息出來的結果。見今天威廉情緒不高，羅伯特還是把到嘴邊的話吞了回去，轉而詢問起袁克敏對此事的決定，華東區是中國市場的重鎮，袁克敏在培養肖兵身上沒少花工夫。
“我昨天問他了，他沒直接表態。但他告訴我，現在‘戰略變革小組’正在對原有的銷售模式進行評估，肖兵的事情一出，正好作為一個負面典型，來說明原有的模式存在很大的弊端。袁總要我寫個報告，將事情的來龍去脈說清楚。總部都過問這個事情了，你說袁總敢隨便扛嗎？扛就等於包庇、縱容欺詐行為！我現在也不知道我這份報告寫上去是否就可以交差，如果上面不依不饒，我都逃不掉！”
是啊，出了事情，總要有人承擔責任。但這個責任有不同的承擔法，寫個檢討叫承擔責任，公司口頭警告、書面警告也算，引咎辭職也算，公司開除也算，好聽一點，提前退休也都算。
“肖兵的合同期如果我沒記錯的話，應該還有幾個月吧？”好一陣子，威廉突然想起這碼子事兒。
“還有四個月。”由於剛看過肖兵的資料，羅伯特記得很清楚。公司有勞動合同的終止權力是人事管理的一個法寶，到期不再跟問題員工續簽合同可以減少很多在解除合同時所遇到的麻煩。不過，新勞動合同法的出臺，尤其是強化無固定期限合同，使這個法寶的運用受到了很大的限制。
“肖兵還是做過很大貢獻的，要是讓他走人，希望公司能考慮一些補償金。”威廉神情有些黯然。
“拜託！老兄，現在還談不到這個問題上來！”羅伯特覺得威廉也太感情用事了。
“首先，我們要明確的是，他必須為這件事情承擔責任！從目前情況看，走人是免不了了。其次，走人也有不同的走法，是公司開掉他？還是他自動辭職？如果金泰說的是事實，那肖兵顯然是嚴重違紀，證據確鑿，公司完全可以解除合同不給賠償，這對他來說就很難看了。當然，如果公司認為可以息事寧人、適可而止，給他面子，協商解除合同，或者他辭職，然後給點補償金，也不是沒有先例。所以，這個態我不好亂表，必須要有公司管理層的態度。”
“那你覺得袁總會怎麼處理這事兒？”威廉一臉無奈地看著羅伯特。
“所以袁總才讓你寫報告嘛，等你的報告出來，他才能掂量怎麼去跟大中華彙報。那牽扯的因素就多了，不是我們這個層面能預測得到的。”羅伯特說，“但我們可以做些準備。比如，如果不給補償的話，我們直接解除勞動關係，證據是否充分？我們也別光聽金泰公司說他有證據，萬一他是在詐我們呢？真正說給補償的話，反倒簡單了；通常能用錢擺平的事情都比不用錢擺平的事情好辦。另外，肖兵要是走了，誰能頂上？這些才是我們要考慮的。”
說這話的時候，羅伯特心想，年初我不是建議你考慮下面主要崗位的接班人計劃嗎？你老是覺得這樣做會讓你那些金剛們犯嘀咕，現在麻煩不就來了？但這話太**，羅伯特也就按住了。他知道，在接班人的問題上，如果威廉下面的人有了備份，是不是威廉自己也要有備份呢？所以當初接班人計劃作為HR主要戰略提出來後，威廉一直不太熱心，推說下面的人還不太成熟，要進一步觀察和鍛鍊，直到公司袁克敏都過問了，他才勉強地湊出了一個計劃。其實威廉自己清楚，培養一個好的渠道銷售經理並不是十分困難。僅從銷售難度上講，直銷要難很多。打個比喻，渠道銷售是讓一個熟人反覆地買你的產品，而直銷是讓一個陌生人買你的產品，哪個難度大，一比就出來了。羅伯特對此感受很深，跟渠道銷售跑市場的時候，有吃有喝有腳洗有歌唱，跟直銷出去掃樓，被小屁孩罵出來都是常事，更何況有時連門都摸不到。
所以，渠道銷售經理在一個地方蹲久了，就怕蹲出事來。通常，威廉過個一兩年就把南京的與蘇州的換換，把寧波的和杭州的挪挪，好像中央調動各大軍區司令一樣。在客戶經理和區域經理這一層，威廉始終不大熱衷從競爭對手那裡挖人，反倒是喜歡從大學畢業生中找人，一來這些白紙好寫字、聽話，二來成本低，選個二三十個，總能沖刷幾個像樣的出來，三年左右就可以頂上去了。應該說，在這一層面，威廉做得還是遊刃有餘，也確實在兜兜轉轉中，冒出了幾個有能力的。關鍵是在大區經理這個位置上，他始終在躊躇，因為，一旦他們有了人接班，他們就必然期待更上一層樓，那麼更上一層是哪裡呢？不就是我威廉的位置嗎？我還能頂誰走啊？
“肖兵的缺，我準備讓南京分公司經理試試。”威廉若有所思地說。
“不急，不急，你準備幾個預案吧。”羅伯特跟業務經理說話時，從不使用“不同意、不贊成”這樣的詞彙，而是把自己放在諮詢顧問的角度提建議。“我的判斷是，既然中國區的組織架構可能會發生變化，我們現在進行架構的調整，說不定會跟他們的部署衝突，弄不好讓我們再改就討厭了，不如現在觀望著。”
“也只能如此了。我回去就寫報告。”剛巧說這話的時候，餐廳裡進來幾個同事，兩人眼神對視了一下，沒有繼續這個話題了。
空就是洞，小洞不補，大洞吃苦。但是，堵住了肖兵的洞，後面的大洞就沒問題了嗎？