第十九章
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第十九章
讓客戶看到你的用心良苦
你成功，是因為你比別人更用心
什麼樣的銷售員才能得到成功？那些將自身利益看得很重的銷售員，反而得不到最高的回報，而那些擁有責任心，做事用心的銷售員往往更容易獲得成功。
最好的銷售員往往不是外貌出眾和能說會道的人，而是用心的人。即便你在某些方面稍顯不足，但這些並不構成這從事這一行業的絕對障礙。關鍵還要看你是否用心。
如果，你認為自己做得還不夠好，就需要用心去觀察身邊那些業績好的銷售人員，可看看他們平時是如何待人接物，遇到特殊問題是如何冷靜的處理。但要記住一點，觀察可不是照搬，而是學習人家處理問題的思路，和處理人際關係的手法。
還有，如果對自已所從事行業不熟悉或不很熟悉，那麼你永遠都無法做好銷售業務，你需要用心去了解你所從事行業的相關專業知識，和你所在公司的銷售狀況。
不要以為那是高層關注的東西，你只有站在另一個高度去回頭看你現在的工作，你才能真正發現你現在的不足。而這一切都要看你平時是否用心、留心。
一、用心銷售產品
對產品的態度會決定銷售員業績的高低。銷售員認可公司的同時，也應該認可公司的產品。
對產品的自信和對自己的自信是分不開的。如果銷售員認可公司產品，那麼在與客戶的互動溝通之中，會有效地傳達給客戶這樣充滿自信的資訊，從而能順利地說服客戶。
要做到對產品持有正確的態度，銷售員需要在產品專業知識方面狠下功夫，瞭解產品具有的全部優點，瞭解產品符合客戶需要的各種特點。找出客戶的需求，並將客戶的需求與產品的優點密切結合，說服客戶進行購買。
成功的銷售員能夠不斷地找出公司產品的眾多優點，充分滿足客戶的需求。產品就如同銷售員手中的槍和各種武器，這是你用來攻城掠地的必備！
當然，要想成功銷售，光靠對產品的自信還不夠，還要看銷售員怎樣說服客戶購買你的產品。要知道，市面上同一類商品往往不止一種品牌，常常是一類商品幾十種品牌，甚至上百種、上千種品牌，客戶為什麼非買你的商品呢？你怎麼說服他們買你的而不買別人的商品呢？
有家螺絲廠，生產技術和裝置都屬一流，產品的質量也遠遠超過市場上的其他同類產品。但由於生產成本高，產品售價要高出同類產品三成左右，這就給產品的銷售帶來了一定的難度。
這個廠的銷售員走了不少彎路，吃了不少苦頭。
後來，終於有個銷售員想出一個辦法，他每到使用者那裡，就客氣而又堅決地要求對方將該廠的產品和使用者常用的其他廠家生產的螺絲同放在一盆鹽水中，浸泡一會兒，然後再一同取出晾在一旁，並向客戶說明下週再來看結果。
過了一週，這位銷售員再度登門，經過鹽水浸泡的螺絲只有他銷售的那種沒有生鏽，其餘的都已鏽跡斑斑。
這時，他不失時機地將本廠的生產技術和裝置的先進之處、產品的優越性，以及產品價格為何高於其他同類產品的原因，向客戶作詳細的介紹。
他又與客戶算了一筆帳：該廠螺絲價格雖然略高於同類，但由於質量過硬，折舊率低，還是合算的。特別是該廠的螺絲質量無可挑剔，使用安全可靠，這一優點是其他同類產品無法比擬的。
經過實際試驗和銷售員的詳細說明，幾乎所有的使用者都心服口服，自願改用了該廠的螺絲。
可見，能否將產品銷售出去的關鍵，就看銷售人員是否用心去發現你的商品有何與眾不同之處。
二、用心學習
不管銷售物件是誰，什麼場所，你都必須滿懷信心地面對每一個客戶，發揮你的潛力。你所遇到的客戶的種種不滿情況，都是你學習的材料。他們將使你成為更精明、更傑出的銷售員，因此，你必須虛心而努力地學習。
“閉關自守”的銷售員是不會成功的。所以，你首先應該向客戶學習，從他們的不滿和疑問中，從他們的交易習慣和方式中，從他們的言談舉止中，學習你認為有用的東西。除了向客戶學習，你還必須特別留心觀察別的銷售員的銷售方法和在銷售中運用的各種技巧。
要知道，不管你多麼精明能幹，在商場上，隨時都會有人準備取而代之，這些人也許比你更加精明、鬥志昂揚，在銷售上也可能比你更有法子。因此你必須加以注意，細心觀察，從他們那裡學習到你這裡沒有的技巧、方式、方法，從他們那裡得到重要的啟發，改進你自己的工作。
正所謂“山外有山，樓外有樓”，銷售人員切不可自以為是，認為別人都不如自己，那你可就要吃大虧了。你要知道，這些人無時無刻不在處心積慮地突破你過去的銷售成績，超越你的地位，這一事實，你必須牢記在心，不斷鞭策自己虛心學習，加倍努力。
此外，你千萬別忘了向你自己學習，向你自己的成功學習寶貴的經驗，向你自己的失敗學習不可多得的教訓。
你可以將你所經歷的最富代表性的銷售事件記錄成一個銷售案例，對它加以研究，你會發現很多有用的東西。
你還可以經常將你已經完成的某個銷售事件拿來，放在腦子中，從前到後過一遍，保留令你滿意的細節，將你不滿的地方加以修改，使整個事件趨向完美。
你還可以用一個案例作為藍本，變化各種條件，制定不同的銷售策略，這種“紙上談兵”的辦法有時的確能達到意想不到的效果。
這就如同參加考試一樣，你首先應該複習，在複習中把各種可能的情況都儘量考慮到。那樣到考試時才能得心應手。而對於銷售來講，面對真正的客戶就是一場考試，學習各種知識，就是這場考試的複習，複習得好才能考得好。
三、用心應對客戶
為了提高成交率，你的反應必須非常敏捷，對於任何問題，都必須瞭解其要領及重點，必須要多方研究和學習。
這樣獲得的知識，更有助於你應對客戶。
擁有多方面的知識，可豐富交談的話題，讓彼此心情愉快。這種共識的基礎，也可以成為客戶和銷售員之間成交的跳板。
因此，你應努力學習各種知識。
為了瞭解各種客戶的心理，你應該學習心理學；你還可以從公共關係學中吸取與人交往的知識和技巧；你還應該在社會學的範疇內，研究人的行為模式、習慣以及不同年齡反映在性格上的差異……你應該使自己成為一個知識全面的銷售員，這會使你在銷售時，在各種場合下，遇到各種人能都自信、從容，胸有成竹。