第15章 路無盡頭 (2)
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第15章 路無盡頭 (2)
哇噻，這番話說得可真是妙極了，田雞不由自主地再次望望呼嚕貓，明明老闆給的政策是和紅馬甲一樣的，呼嚕貓竟大膽自行去掉點數和渠道使用費，還說得頭頭是道。唉，難道這就是傳說中的差距？沒辦法！
“黑熊總，您可能覺得這個條件不公平，至少也得和紅馬甲公司一樣才對嘛，但是我公司給出的政策是經過慎重考慮過的，我沒有這個權利更改，況且對於你們來講，如何快速建立新的物流配送體系才是最關鍵的，有了網路，就有了一切嘛！”
黑熊沉思片刻，恢復了自信的笑聲：“這樣吧，既然呼嚕總話說到這兒，我也不好說什麼了，我們再商量下，可以的情況下，希望您和貴公司再溝通下看能否有所變動，這樣雙方都好交差嘛。”
呼嚕貓估計今天也只能談到這兒，就起身說：“好，黑熊總，我們就不打擾了，我們帶著誠意而來，相信你們不會拒絕這麼好的機會，我們的條件確實不能更改，真的很抱歉呀。不是我的政策不好，是您的期望值太高。想通了，一切就對了，想不通，一切都不合適啊。”
黑熊愣了愣，乾笑起來，禮節性地送呼嚕貓一行，直至進入電梯都看不見了，黑熊還舉著右手，臉上掛著自信的微笑。這是黑熊十幾年在職場練就的本領，頗有大家風範，至少現在的老大和高層同事都這麼說。
次日中午，呼嚕貓正在賓館看電視，黑熊電話過來，詢問何時返程以及紅馬甲目前運作情況，呼嚕貓心裡大致有了底兒，如果不出什麼意外，今天下午合同就可以簽訂。
田雞今天感悟頗深，兩大高手對決，談判桌上不緊不慢、步步緊逼、層層推進，自己以前經歷的談判，一是沒這麼激烈，二是也沒這麼精彩，現在還在回味剛才談判的鏡頭。黑熊招牌的笑聲和自信的肢體動作，讓田雞產生了模仿的。
“呼嚕總，是陽光商報的黑熊總嗎？”田雞大概聽著像是，見呼嚕貓接完電話後沒有吭聲，小心地試探。
呼嚕貓似乎在想什麼心事，聽見田雞這麼問，說：“嗯，我判斷沒錯的話，下午應該就可以簽訂合同！”
田雞想起自己以前的談判，在事成之前自己都沒太多把握，呼嚕貓這麼肯定，是多年的經歷歷練出這種感覺呢，還是呼嚕貓憑空臆測？
到底為什麼呢？田雞想起了呼嚕貓對黑熊談及的三大好處，說得真是透徹啊。
呼嚕貓像是自言自語，又像是在對田雞說話：“哈，沒有哪個企業願意和錢過不去，明明是賺錢的生意嘛，而且還能建立賺錢的通道，近期和遠期均可兼顧，多好的事，豈有不願意的道理……”
田雞發自內心不住地點頭，見呼嚕貓說著說著不見動靜了，便識相地起身，準備回自己的房間休息。帶門的一剎那，呼嚕貓對田雞說：“我休息一會兒，下午3點叫我。”
整個下午平靜地過去了，一直到下午5點鐘，也沒接到黑熊的電話。
呼嚕貓有些坐不住了，難道出了什麼意外？仔細回憶整個過程和細節，沒什麼破綻吧。
田雞忍不住說：“呼嚕總，是不是我們給黑熊打個電話？”
呼嚕貓思索片刻：“這個電話不能打，打了顯得我們非常迫切，容易變得被動，再等等吧，如果晚上沒動靜再說。”
次日早晨，呼嚕貓5點多就起床，躺在賓館休息，昨晚一直沒黑熊的任何訊息，一切靜悄悄的，似乎從來就沒有發生過他們談判的事。呼嚕貓有些鬱悶，難道自己的判斷錯誤了？自己之所以有信心請纓來西南談判，根本是看準了類似生活晨報這樣的企業有興趣建立新的渠道，獲得利潤增長點，而秦磚漢瓦公司正好可以滿足他們。
看起來以後說話不能說得太滿！萬一沒什麼結果，豈不是下不了臺？
等到田雞敲門進來時，已經8點多了，呼嚕貓給黑熊發了個簡訊，半個小時過去了，也沒見回信。
“我估計是他們在商量這個事，在開會呢。”田雞無意中一句話，似乎提醒了呼嚕貓，也似乎安慰了呼嚕貓，應該是吧，否則即使不合作也沒理由不回信息啊。
呼嚕貓知道，如果今天談判不成，飛機17點就要返程，這次就可能無功而返，只能等待下次繼續談判了，他一邊思考一邊翻著手機。此刻，田雞也識相地閉上了嘴，房間裡只有電視的聲音。
一陣刺耳的手機鈴聲響起，呼嚕貓一掃便認出了是黑熊的電話：“黑熊總，你好！”
“呼嚕總，實在抱歉，剛才在開會，規定不能帶手機啊，對了，你們是今天走嗎？”
呼嚕貓心想你明知故問，昨天都告訴了的：“呵呵，是啊，您這邊今天要是沒結果，我們約好了西南另一個合作伙伴，今天必須起程啊。”
黑熊打著哈哈，說了一些無關緊要的話，最後時刻才告訴呼嚕貓，你們過來吧，可以簽訂合同。之所以昨天下午沒約見，是因為這個事情對陽光商報來說，是個戰略定位問題。公司決定藉助報紙網路組建商貿公司，建立物流配送體系，與秦磚漢瓦合作，是個非常好的機會。所以公司高層齊聚一堂，一直開會商議這個事情，昨天晚上開會一直開到10點左右才定下來，因為太晚所以就沒通知你。這不，早上簡單開了個碰頭會，就細節問題再次進行了商榷……
後面黑熊講的什麼，呼嚕貓已經聽不到了，心裡一陣喜悅。
田雞也看出來了，好不容易等黑熊掛了電話，呼嚕貓一躍而起：“走，籤合同去！”
紅馬甲的如意算盤
與西南陽光商報簽訂合作成功的訊息早就傳回秦磚漢瓦了，土狼帶著花貓一行，親自開車來接機。
路上，田雞忍不住與土狼談起談判的過程，談到呼嚕貓如何扭轉局勢、靜心等待，最後等來勝利的精彩片段，聽得大家都笑起來，土狼乾笑著直誇呼嚕貓。
呼嚕貓心裡一陣警覺，自己不能太過於出頭，畢竟是私企，功高震主的情況還需警惕，雖然說現在還沒到那個地步，但以後呢？就算土狼不會多想，那麼以花貓為首的家族同夥呢？
公司戰略會議上，呼嚕貓以營銷總監的身份再次敘述秦磚漢瓦未來渠道的方向。既然可以簽訂一個紅馬甲，當然也可以簽訂很多個“紅馬甲”，天下“紅馬甲”無數，自然秦磚漢瓦的渠道就無數了。
最重要的是，建立這種關聯通路，所需要的時間成本和人力成本均比較小，比起企業自建傳統通路來說，更省錢更快速！非常適合秦磚漢瓦這樣的中小型牛奶企業。
呵呵，呼嚕貓自己越想越興奮，從來沒有企業這麼大膽過！企業自己不組建團隊建立渠道網路，而是依靠類似報紙這樣的網路建立銷售渠道！全國恐怕沒幾個這樣的企業吧！
思路一旦開啟，很多問題就變得豁然開朗了。
會議結尾，土狼談了一個關於紅馬甲的問題。正是這個問題，引發了另一種新的戰略模式。
原來是紅馬甲公司自從與秦磚漢瓦強強聯合後，先後代理了五六家企業的產品，使渠道變得充盈起來，企業獲得了除報紙外新的利潤增長點。加之生活晨報在西北市場的網路遍佈一二線城市，甚至覆蓋了縣級城市和部分鄉鎮，幾乎無孔不入。
如此優異的網路恐怕除了郵政網路和鹽業公司網路外，很難有與它類似規模的網路了。
自從與呼嚕貓溝通了解到關聯通路後，山羊等高層的思路亦被開啟。紅馬甲公司難道只能做這五六種產品嗎？能不能把產品線放寬些？這種特殊的具有一定區隔的渠道，隨著“”等事件的影響，將如同網路購物一樣，讓消費者足不出戶，就可以享受到自己所需要的產品！這將是多好的創意啊！
而且這種網路比起網路購物，具有更大的優勢，首先背後支援的是西北第一報紙，具有多年口碑，所購買的產品若出了問題可以找到投訴單位，而且使用者幾乎每天都可以與員工見面，因為每天要送報紙嘛……
山羊聽說呼嚕貓回來了，立刻約見呼嚕貓。
“呼嚕總，想死我了，你老弟怎麼一去也不給我個電話呢。”山羊邊泡茶邊說。
“哈哈，老兄可真逗啊，你恐怕不是想我吧，是想上次我們談到的那種模式吧。”呼嚕貓自從上次與山羊溝通後，發現山羊人品還算不錯，也沒太多心機，所以他願意將自己的很多思路和盤托出。如果自己實現不了，讓別人去實現也未嘗不是一件好事嘛。
山羊一怔，旋即哈哈大笑：“你啊你啊，什麼都瞞不過你，我們的情況目前還比較好，繼續擴大戰果，是領導交給我的任務啊，對了，我們一把手對你可是稱讚有加啊。”
呼嚕貓苦笑：“別給我戴高帽子了，恐怕要讓領導失望哦，我只能提供思路，僅此而已，別的我不能再做，否則豈不是不道德了，畢竟我在土狼那上班啊，希望理解。”
“那是，那是啊，你上次說有些成功的案例，可否聊聊。”
呼嚕貓想起來了，上次提到紅馬甲未來戰略定位時，自己很興奮，一脫口就道出了很多國內成功的精彩案例，正是這些吸引了山羊，後來山羊與他們一把手溝通，獲得了高度的認可。
“哦，一個白酒企業，我曾經工作過的，目前在業界應該有‘西部酒王’稱號，他們在西北建立了白酒的黃金下貨通道，任何白酒一旦找到他們代理，半個月就可將貨物鋪滿全西北，運作很成功，據說明年就要上市了，定位也很明確！屬於超級經銷商，現在俗稱‘超商’。”
“另一個更經典了，定位於國內長江以南的一流商貿供應鏈，產品涵蓋範圍廣泛，分公司眾多，分公司與員工或當地合作伙伴參股經營，組成了一個龐大的商貿艦隊，已經於2008年實現上市……”
山羊感嘆：“唉，我們哪一天才能夠實現上市啊！”
呼嚕貓詭異地笑笑：“老兄，你很有希望，背靠大樹好乘涼，你們集團可以組建紅馬甲物流控股公司嘛，獨立核算專業運作特殊通路的產品代理，一個電話，足不出戶均可將產品送到家，這可是很了不起的模式啊，現在消費者越來越容易接受網上購物，比如我就經常從網上訂書，貨到付款，簡單方便，還比書店便宜，何樂而不為呢。”
“而且，最重要的是，在西北你說有哪家對手可與你們抗衡？所以說這種渠道是相對具有獨佔性的，雖然比不上傳統渠道量大，但也足夠你們10年發展的，做得好未來3年實現上市不是沒把握嘛！”
呼嚕貓剛說完就有些後悔，這些思路都是很值錢的，講多了不好。自己本來想尋找一個類似的企業實現夢想，創造輝煌……唉，不過目前在秦磚漢瓦公司，建立依靠關聯通路的銷售模式，也是一種新創舉嘛，想想這點來安慰自己，也不錯。
溝通結束後，山羊請呼嚕貓吃大餐。沒料到的是，山羊的領導——一隻鱷魚出場了，呼嚕貓只是見過他兩次，互相寒暄了幾句。
鱷魚倒是對呼嚕貓很感興趣，不停地問這問那，呼嚕貓的回答都是點到為止，最後問到紅馬甲定位的時候，呼嚕貓將自己的想法和盤托出。反正山羊已經知道了，無妨再說一回。
沒想到，鱷魚說自己早就有此想法，只是還不夠成熟，當初之所以兩家能夠促成合作，主要是鱷魚自己本來就有類似的想法。