第13章 牛奶，就要這麼賣！ (4)
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第13章 牛奶，就要這麼賣！ (4)
得到土狼首肯，呼嚕貓立即成立談判小組。時逢生活晨報年底答謝訂報客戶活動，永康立即感覺這是雙方合作切入的一個絕好機會。既可以藉助生活晨報的答謝活動，讓報紙訂戶品嚐到永康牛奶，初步建立對永康牛奶好品質的印象；同時訂報使用者的良好反映，可以增進報紙配送網路對永康牛奶的興趣。
經過和山羊的幾輪談判，雙方另外協定：合作初期，永康牛奶必須以該報為主銷售通路，保證報紙配送通路足夠的利潤，同時也約定在3年內報紙配送網路不得經營同類產品，保證了該通路的相對封閉性。
配送網路以前主要工作就是準時送報紙，一般在上班之前都可以送到訂購使用者的手中，後來為了進一步擴大配送網路並賦予它新的職能，配送網路承擔了訂奶送奶的任務。
工作也比較簡單，只是在送報紙的同時徵詢使用者，問他們是否有訂購的意向，使用者同意後交付定金，可按月訂奶，也可按季度訂購。
送報人員額外多了訂奶的工作，訂奶工作以各個分支發行站為單元進行，由於報紙的公信度，訂奶收款和下單過程都比較簡單。如果顧客接受該項服務，送報人員現場填寫訂奶單並收款，回去後將款項和訂單上報分支發行站，分支發行站立即報批配送中心，配送中心再根據訂單將產品送至分支發行站，由送報人員負責送至客戶手中，以此為流程進行。
訂購的使用者在上班前可以準時享用配送網路送來的牛奶，省去了天天去零售點購買的麻煩，而且玻璃瓶裝的牛奶令人感覺品質更純，一般訂購後的使用者都願意續訂。
對於報紙配送網路來講，不需要額外增添人力，只是藉助現有的配送網路順便送奶，卻可以多一個利潤增長點，兩者皆大歡喜，是一個雙贏局面。
永康藉助該報的配送網路，將一個沒有任何廣告支援、沒有任何知名度的品牌推進了市場，而且成本與開發主通路相比要小得多。
……
回憶這3個月的經歷，呼嚕貓真是喜憂參半，喜的是終於有了進展，憂的是後期依然有很多問題，秦磚漢瓦高層諸如花貓等的觀念非常重要，如果很多東西后期不能兌現，很可能前功盡棄。
唉，先不想那麼多了，呼嚕貓苦笑。
6個月後
“呼嚕總，出事了。”呼嚕貓正撥打電話，示意田雞坐下。
“慢慢說，出什麼事了？”呼嚕貓放下電話，堅毅的眼神停留在田雞的臉上。
田雞也覺得自己有些誇大事實，因此換了種口氣：“本月預定的任務無法完成，還差30%。”
“哦，是這樣啊，這個資料我昨天晚上就看到了，這個結果嘛，倒不是很意外。”呼嚕貓讓田雞幫忙倒了杯水。
“剛好你來，我們一起去紅馬甲公司走一趟，要想解決問題，在辦公室是不行的，必須走出辦公室，出去到市場上，找客戶尋找解決方法！”
說著，呼嚕貓已經拿起外衣，以不容置疑的語氣告訴田雞：“你收拾下，10分鐘後在我車那裡集合。”
永康牛奶自從搭上關聯通路的快車後，集中資源和精力做好產品，透過龐大的配送網路下貨，有效避開了企業進入傳統通路的尷尬，依靠關聯通路從側面切入渠道，為產品找出了另外一條出路。
但並非什麼事情都是一帆風順的，何況一個新通路的試行，屬於冒險的創新行為，該方案初步實施後，訂購的使用者還很少，遇到了阻力。
呼嚕貓與田雞等走訪後瞭解到，原因有兩方面：一是客戶沒聽說過這個牌子的牛奶；二是該配送網路可供選擇的牛奶產品很少(事實上只有永康一家)。
針對這種問題，呼嚕貓向土狼彙報後，立即邀請山羊公司紅馬甲全體配送人員，進行會議溝通。
大會上，配送人員你一言我一語，問題漸漸清晰起來。
分析發現：家庭使用者群體一般都到奶站整件批發，也有部分是零散性隨機購買，一般量小且不易攻克；而針對單位和公司的群體則不一樣了。據訂奶人員反映，這些公司開始嘗試的人也少，但目標物件大都屬於白領，接受新事物能力強，而且生活大都不太規律，早上上班匆忙，常常來不及購買早餐牛奶，這一新的訂購方式，使他們產生了興趣。隨著時間的推移，總有一些踴躍的員工開始嘗試這種訂購方式，大家也發現訂奶比自己天天去買要省心得多(事實上，在商業區寫字樓，購買牛奶並不方便)。後來就有人仿效，在部分公司表現尤為明顯，一個員工或者中層訂購後，發現產品形態和口感都不錯，於是許多人都紛紛訂購。
經過分析，呼嚕與山羊商議後，建議調整重點作業方向，以商業區寫字樓為攻克重點，其他地方輔助(包括一些購買牛奶不太方便的小區，大多也處於商業區附近)。
經過初步試行，效果非常明顯，一個月後，透過配送網路的統計反映，其中下貨最快的還是單位和公司機構，有時候一個寫字樓就夠送報人員忙的了，家庭使用者的增長速度一直緩慢，但保持平穩。
局面再次開啟，讓山羊、呼嚕貓、土狼等皆大歡喜。但是好景不長，另外一個問題逐漸暴露出來：商業集中地區的發行站，工作量太大，人員相對就顯得有些少，比如以前送報，一名人員負責5個寫字樓都沒有問題，而現在配送人員增加了訂奶、送奶任務後，就明顯吃力了。
這樣導致了一個什麼結果？
呼嚕貓幾乎天天泡在紅馬甲公司上班，很快了解到：每個配送人員最後到達的地方的客戶向總部反映送報老是遲到，享受不到訂報的好處。總部肯定會查問各個發行站，最後責任落到配送人員身上，有許多配送人員因此放鬆或者有意忽略了訂奶、送奶的工作。畢竟，對於生活晨報而言，及時將報紙送到每個客戶手中才是最關鍵的事情。
山羊應呼嚕貓要求提供各站點人員佈局及客戶群數量的綜合資料。呼嚕貓清楚，完整資料不可能給自己，儘管是合作伙伴，有些機密也不能透給外人！
儘管如此，也可以得出一些建議：調整各站點人員，透過分析各個分支發行站的區域資料，在商業區集中的發行站，配送人數上增加了50%，如高新發行站，人數由以前12個人，調整後增加到18個人。
調整後，在人員配合上，以前一個送報紙的業務員早上負責5個左右的寫字樓，現在根據寫字樓層高和使用者數量，調整為單人負責2~3個寫字樓。人員負責區域細分，有利於對這些地方深度挖掘，繼續提高銷量。
而一些社群便利店和奶站集中的地方，則作為工作的次重點，因為這些地方購買牛奶非常方便，供選擇的品種也多。相對而言，關聯通路的優勢難以得到體現。
為了進一步鞏固早餐市場，配送網路自行開始銷售另一個品牌的麵包產品，和永康牛奶剛好形成搭配，畢竟顧客希望得到的不僅僅是一瓶牛奶，更希望有類似麵包一樣的麵點類食品(顧客反映：單純喝牛奶傷胃，最好有面包配合)。這樣，利於進一步調動訂奶使用者的積極性。
經過整整6個月的調整，永康牛奶藉助關聯通路巧妙地將一個無任何知名度的牛奶產品悄悄地推進了省會市場，獲得了一定群體的認可，在“關聯通路”的快車下，創出了銷量。
短短6個月中，呼嚕貓僅在紅馬甲公司，累計至少工作有兩個月時間；兩個月的時間裡，呼嚕貓不僅解決了許多問題，同時透過自己獨特的培訓方式，獲得了紅馬甲公司許多銷售代表的信任。
這是意料之中的收穫！
一招鮮之後
地點：土狼辦公室
時間：10：30分
動物：秦磚漢瓦公司董事長土狼，財務總監花貓，營銷總監呼嚕貓
“呼嚕總，最近銷售有沒有新的情況？”說話的是土狼，他有意無意地擺弄著紅馬甲公司贈送給秦磚漢瓦的“最佳合作伙伴”水晶獎盃。
經過為期8個月的深度合作，雙方磨合了合作過程中許多難以迴避的問題，現在正式步入了快車道，本月銷售更是比前4個月的銷售總和還多了近一倍，紅馬甲上個月舉行了年度會議，邀請秦磚漢瓦公司董事長土狼參加，會上頒發了這個水晶獎盃。
花貓一邊殷勤地從冰箱內拿出酸奶和涼茶招呼呼嚕貓，一邊說著“辛苦了”之類的話。
“基本良好，紅馬甲也嚐到了甜頭，開始藉助自身擁有的特定渠道，廣泛代理其他產品，光是上個月就談定了3家客戶。”呼嚕貓一邊謝謝花貓，一邊端起茶水呷了一口。
“哈哈，看起來紅馬甲應該好好感謝我們，要不是我們幫他們開啟合作思路，他們現在還只是送著報紙呢！”土狼笑得有些古怪。
“嗯，不過即使不和我們合作，他們遲早也會開啟思路，但恰恰是這樣，我才有些擔心哪……”呼嚕貓不緊不慢地說。
土狼意外地看了下呼嚕貓：“怎麼講？”
“可以這麼講，我們促使紅馬甲更快地打開了思路，對紅馬甲絕對是好事，但對我們卻未必是好事！”呼嚕貓有意停頓，引起土狼和花貓的好奇。
“比如說，現在紅馬甲已經擁有5家公司的產品，儘管這些產品不衝突，但顯然紅馬甲業務已經有些顧此失彼，推廣的重心在悄悄轉移……”呼嚕貓繼續說。
花貓好奇地問：“你的意思是產品多了，他們不知道該推廣哪個公司的產品？”
呼嚕貓苦笑：“如果僅僅是這樣還倒好，憑我們長時間的合作以及和對紅馬甲公司業務的熟悉，於公於私他們都會幫我們，但現在顯然不是這樣，我們做的牛奶利潤是有限的，如果今年合作到期，紅馬甲會不會繼續提高合作條件？這是其一。其二，我們難道一直就依靠紅馬甲一家公司嗎？紅馬甲的渠道資源畢竟是有限的，喝牛奶的大部分消費群體難以覆蓋到，這個問題我們怎麼解決？”
花貓畢竟是負責財務的，眼界和思維難免有侷限：“呼嚕總，你說的那個關聯通路解決不了我們的問題嗎？”
呼嚕貓笑笑搖頭：“關聯通路不是萬能的，它畢竟不是通路的主流，從某種意義上來說，它只是傳統通路的補充。存在著兩大弱點：一是因為關聯通路的開放性，不存在長時間的競爭壁壘，一旦該通路效果得到認可，不排除競品的強勢跟進。花貓總，如果我猜得沒錯，在這兩個月左右，會有其他牛奶品牌爭取進入紅馬甲特定的渠道，說不定已經開始在談判了！”
土狼陷入沉思，緩緩地說道：“你說得沒錯，這天是早晚的，我也想到了，只是沒你想的這麼透徹啊……”
呼嚕貓吃著花貓洗過的聖女果，繼續說：“即使沒其他品牌進入，我們也必須得考慮其他出路！企業發展的每個階段都需要對應的戰略，此一時彼一時啊，關聯通路的缺點是空間相對較小，我們如果長期依靠生活晨報紅馬甲的配送網路，固然可以對競爭產品形成區隔，但畢竟報紙的訂戶有限，銷售到達一定程度後會面臨著‘瓶頸’，比較適合用來進行市場突破或爆破。”
“對！沒有一招鮮吃遍天下的絕招，事實上營銷從來就沒有什麼祕籍！”土狼站起身來回踱步，顯得有些煩躁。
呼嚕貓自然清楚，秦磚漢瓦藉助關聯通路完成了產品進入渠道的驚險一跳，低成本啟動了關聯通路，部分客戶已經表現出對其他通路的購買需求，但這是不夠的……
“呼嚕總，你得想個方法啊。”花貓有些著急。
呼嚕貓趕緊接話：“是，我……們得想個方法。”不能讓土狼感覺不舒服，於是他把“我”改成“我們”，儘管方案最終要呼嚕貓牽頭拿出，但最大的功勞在任何時候都是老闆的！至少你不能很張揚地認為是自己的。
“這樣，土狼總，我們得多找條路了，報紙配送網路畢竟不是牛奶銷售的主流通路，客觀地說，它是產品切入通路的一個新利器，或者是企業傳統通路外的新補充。如果缺少後繼平臺的支援或者其他方面的配合或跟進，脫離了傳統的通路來強調它，或者不把它和傳統通路結合起來，那麼關聯通路的價值就很難得以充分的體現。”
“為此，可以考慮尋找其他的合作伙伴與部分市場自建通路相結合的模式！”呼嚕貓肯定地說。