第11章 牛奶，就要這麼賣！ (2)
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第11章 牛奶，就要這麼賣！ (2)
“紅馬甲的優勢彌補了我們的短板，的確是完美搭檔，呼嚕總，我看他們也沒說錯嘛。只是這個費用，能否換種方式呢?”
土狼略一沉吟：“這樣吧，費用我們可以出，但具體怎麼出才合情合理，你是營銷總監，你看著辦，方案上報我就行。”找準機會，土狼把球又一腳回踢給了呼嚕貓。
這是意料之中的事：“好，就這麼定，渠道使用費的事我拿方案，但還得您來批准”。
土狼象徵性地點了點頭，撥弄著手機，算是預設。
“呼嚕貓，你有見識，你說朱元璋、劉邦這些人，也沒什麼文化，怎麼就做得那麼大呢？”土狼忽然丟擲一個很奇怪的問題給呼嚕貓，呼嚕貓大腦飛速旋轉，土狼問這個問題的目的是什麼呢？
呼嚕貓呵呵一笑，自然知道背後也隱喻著土狼。但土狼這個問題，卻引出了下面這場精彩的對話。
“如果用一句話總結，那就是：沒知識，有智慧。”
呼嚕貓繼續說：“以前我所在的公司有位負責全國KA的事業部經理問我，最近有什麼書可讀？我當時就回答他‘不要老是看書，我看書就很少，我們時間有限（相對條件下），要不看書（跟成功的人交流也是學習，而且是更快的學習）、少看書，實在要看書就看好書！’”
土狼哈哈一笑：“那也不一定，我們沒上過太多學，確實需要學習，你這種觀點有些大逆不道哈，很銳利！你那位下屬怎麼說？”
呼嚕貓也笑笑：“當時這個話剛說出口，辦公室的幾個大區經理先是驚詫，隨即約兩個人的掌聲就響起來，我又說了一段更為尖銳的話：‘之所以我們很多人不夠成功或還沒成功，不是因為懂得太少，不是因為知識面太窄，恰恰相反，正是因為擁有的知識太多，所以沒有成功！’這次沒人鼓掌了，都靜寂了幾秒鐘。”
“哈哈，你這個觀點倒是有些意思，和我……”土狼笑笑不語。
呼嚕貓焉能不知道土狼想表達什麼，無非是“我也是沒文化但事業照樣做得好”之類，呼嚕貓也笑笑，下面這段話讓土狼對呼嚕貓的佩服又多了幾分。
“一個企業容易在兩種情況下犯錯誤，第一是擁有太多機會的時候，不知該選哪個。眼花繚亂，無形中干擾了企業掌舵人的判斷力。
“第二是擁有太多錢的時候，不知該進入哪些行業。因為哪個行業都賺錢，房地產、酒店、銀行等看起來都很美，唯獨覺得他們自己現在做的這個行業利潤一般……”
土狼身體前傾，不由自主地誇獎呼嚕貓：“說得有道理啊。”
“同樣，一個人擁有太多知識的時候，過多地依賴知識，忽視了自己的直覺，給自己增添了許多約束，做起事來難免受阻、不夠盡興，知識雖多卻沒有做到真正的腦通心通，沒有融會貫通就容易干擾自己的判斷力，喪失機會，這也正如古人所說的：盡信書不如無書。”
土狼深有同感，接過話題：“你說得很對，事實上，有很多書籍中的觀點是誤導人的，是偽知識，是偽觀點，是大奸似忠的理論，是比較中庸的引導，而真正社會的穩定也需要這些理論，但想做大事，想要大成功，需要練就一雙火眼金睛，在眾多的知識當中挑選適合自己的，就OK了！是不是這樣啊？”
呼嚕貓由衷地佩服土狼，能有這樣的認識，不愧在商海跌爬滾打了20年。有時候，經歷就代表一切！
“是啊，土狼總，你講得太好了，如今資訊發達，只要百度一下，什麼疑問基本都可以解決，可真正優秀的觀點總是藏匿於其中，當然一些大家之作除外。知識多並不代表著智慧多，一句話：有知識，沒智慧！說的就是這樣。”
土狼笑著而起：“哈哈，今天我們談得很愉快，走，一起吃飯去。”
一條道走到黑
呼嚕貓次日便提交了渠道使用費的解決方案，核心內容如下：
紅馬甲若在合作第一年銷售3000萬元，秦磚漢瓦公司承擔渠道使用費5萬元，否則渠道使用費僅承擔一半。
土狼看後略作補充：合作第二年銷售目標達成6000萬元，給予紅馬甲另行獎勵5萬元。
呼嚕貓和紅馬甲公司再次展開談判……
應山羊的邀請，呼嚕貓答應週六送紅馬甲公司一場週六培訓會。
目的有二：一是為雙方合作奠定基礎，二是讓紅馬甲業務員瞭解秦磚漢瓦公司及產品賣點，以便將來面對終端客戶群體時能更好地傳遞。
氣氛在如火如荼的“招財手”動作中展開，一字排開的6名“招財手”隨著音樂手勢**地舞動，呼嚕貓全身扭動跳向舞臺中央，跟隨大家的瘋狂一起鼓掌。
有音樂的襯托，培訓氣氛立刻變得**而充滿**。
以下僅為呼嚕貓培訓時的一段摘錄：
呼嚕貓：各位親愛的朋友，大家下午好！
（學員附和：好！非常好！）
呼嚕貓：請問大家看過《西遊記》嗎？看過的舉手我看下。
（幾乎都舉手）
呼嚕貓：OK，手放下。《西遊記》裡面的唐僧、悟空、沙僧、八戒，你們最喜歡哪個？
（有人嘀咕悟空，有人大聲說八戒，悟空的呼聲最高）
呼嚕貓呵呵一笑：各位，喜歡悟空的請舉手！
（舉手一大片）
呼嚕貓隨機地問其中一個學員：你為什麼喜歡悟空？
（武功高，能力強，有正義感）
呼嚕貓：各位，小時候我看《西遊記》，不瞞你們說，我很討厭唐僧，唧唧歪歪，沒本事，反倒夢想成為孫猴子。（估計大多都是笑聲）
呼嚕貓：畢業工作幾年後，終於體會到了“唐僧”的不易。事實上有很多“唐僧”式的老闆，我們應該敬佩他們，正是因為有了他們，才有力地推動了經濟的發展。
（一片靜寂，學員好奇心都被呼嚕貓調動起來，睜大眼睛認真聽著）
呼嚕貓：這群老闆秉承了唐僧的特色優勢：不管妖精有多厲害，只要活著，還是往西走，反正這條道他就是要走到黑，不撞南牆不回頭。
呼嚕貓：許多人想，這傢伙不就是為取經，至於嘛！
（笑）
呼嚕貓：如果你這麼想，絕對沒錯，因為什麼，各位都不是唐僧！所以你不瞭解他，很多老闆凌晨經常未閤眼，天沒亮就爬起來，開始張羅新一天的事業，你有那個精力嗎？
（有些學員面面相覷）
呼嚕貓：沒有！所以你還是你！（呼嚕貓提高音量）還有，作為高管，或許中層基層，你有沒有過堅持一條道走到黑，不撞南牆不回頭，甚至類似這樣的想法？如果沒有，你怎麼能讓別人記住你，你怎麼會表現突出、有特點呢？一個人若看不出什麼缺點，則往往優點也不明顯，對照一下，反思自己的工作經歷……
男人，要對自己狠一些！你有對自己狠過嗎？比如做業務，選擇之前“選擇”很重要，選擇之後“堅持”很重要。既然你們選擇了這家公司，選擇了做銷售，剩下的，就是堅持！堅持會不會成功呢？
（呼嚕貓有意停頓等候。有人回答：會）
呼嚕貓搖頭笑道：堅持不會成功，只有堅持到底才會成功。再說大家不喜歡的唐僧吧，他給自己的戰略目標是：西天取經50年不動搖！你說他是不是缺心眼，非要一條道走到黑！而且還很樂意，還很較真！還給這件事情賦予了崇高的使命，比如解救唐王朝民眾的疾苦。請問，你們做業務有沒有目標和理想呢？
（有人回答：有）
呼嚕貓：你有較真過嗎？如果沒有，那麼你還是你！實踐證明，敢於較真的人，都是肚子裡有貨的！你敢一條道走到黑嗎？唐僧敢這樣，因為他自信這樣做絕對是對的！怎麼樣，你要不也自信一回，也敢於堅持自己的想法走上一回？怕什麼！天又塌不下來，說不定這一堅持，就能讓老闆對你刮目相看……
（掌聲響起）
呼嚕貓：因此，我們的目標是，向唐僧同志學習！學習他這種敢於“一條道走到黑”的自信!“堅持”，很多時候並不是容易的事情，自信能做到的請跟我大聲說“Yes”!
（群起：Yes！）
呼嚕貓：好了，最後一句話送給大家，希望你們不是這樣的人：“晚上想想千條路，早上起來走原路”。沒有誰比誰更聰明，只有誰比誰更懶！謝謝！
（掌聲不絕……）
經過這次培訓之後，雙方很快簽訂了合作協議。
商人，就是要賺錢，就是要利潤，既然能賺錢，誰不願意幹！
這是山羊和呼嚕貓對合作的共同理解。
自動自發的奧妙
地點：紅馬甲公司山羊辦公室
時間：15∶30分
動物：秦磚漢瓦公司營銷總監呼嚕貓，紅馬甲公司副總經理、HR經理山羊
目的：秦磚漢瓦公司正式與紅馬甲展開關聯通路合作，為加速該業務推進，協助分銷商完成第一年目標，呼嚕貓幫助審閱紅馬甲銷售人員業績考核是否合理。
呼嚕貓開場一句話，引起在場三隻動物的共識。
——流程到位，管理不累
——績效到位，管理作廢
企業銷售目標達成有賴於考核指標的具體考量，沒有考核指標，一切戰略策略都是空談。
舉例一：推廣新品，在KPI考核基數中可以分出一部分，設定新品推廣獎金，完成規定任務均可獲得該獎金。
舉例二：退貨成本大，公司很頭疼；在KPI考核指標中分解5%~10%左右的比重，設定退貨管理獎，月退貨比例不得大於2%，若大於該點數，該項獎金扣除。
舉例三：重點品項考核，比如每月銷售額中，秦磚漢瓦公司的產品比重必須大於50%，否則扣除重點品項獎。
……
以上說明，目標必須匯入考核指標，考核指標必須量化，如此方能落地。
呼嚕貓用一句話總結：企業考核什麼，就會得到什麼。
經過3人長達3個小時的溝通論證，呼嚕貓要求紅馬甲業務月度考核指標增加一條：
——銷售佔比獎，佔紅馬甲銷售人員KPI考核金額的30%。
具體內容：當月考核工資的30%與推廣銷售秦磚漢瓦公司的牛奶有關，若秦磚漢瓦公司的產品未佔到每月銷售總額中的20%（第一季度20%，第二、三季度30%，第四季度35%），該項獎金扣除。
呼嚕貓想提高這個佔比，但遭到了山羊的反對！
想想也對，紅馬甲又不是隻賣我們的產品，30%的考核比重已經不錯了，憑什麼要提高到40%？又不是給秦磚漢瓦公司的業務制訂考核指標，畢竟發工資的是紅馬甲……
呼嚕貓釋然一笑，能達到這個目標已經滿足了。
合作只是基礎，能否賣好，考核指標的落實是關鍵！
所以呼嚕貓與土狼商議：增加了季度及年度的獎勵措施，其中一部分獎勵由秦磚漢瓦公司提供，這當然得到了山羊的大力支援。哼哼，用別人送的錢獎勵自己的團隊，誰不高興。
還是那句話：考核到位，管理作廢！
只要考核指標量化合理，員工一定會向你要求的方向靠近。
有考核更有獎勵，誰和錢過不去呢！這就是自動自發的奧妙！
大媽，您慢點兒
十幾次溝通，3次培訓，雙方合作正式拉開了帷幕。
呼嚕貓要求祕書每天和紅馬甲公司的孔雀祕書對接，及時提供晨光牛奶的銷售進度。
作為營銷總監，呼嚕貓練就了一雙對資料**的眼睛，透過資料很快就能找出問題。
最近一兩天，呼嚕貓經常看著資料，眉頭皺起。
——為什麼呢？田雞也很奇怪。正尋思著，祕書通知田雞，呼嚕總有請！
按說合作已經展開，銷售程序表反映出的情況還不錯，呼嚕貓的能力逐漸在秦磚漢瓦公司得到區域性認可，他應該沒什麼值得憂慮的事情。
進門後，呼嚕總躺在大班椅上，做沉思狀。
田雞靜靜地等待呼嚕貓的指示，呼嚕貓眼神很奇怪，似乎看著田雞，又似乎沒看田雞，好一陣不說話，看得田雞有些發毛。
田雞最近發現呼嚕貓的眼神有些可怕，有一種說不清的東西，不像以前，自己有時候還可以隨便開玩笑，現在得慎重了。
“呼嚕總，您……找我有事？”