第四百五十二章 商家競爭客戶的三種情況
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第四百五十二章 商家競爭客戶的三種情況
第四百五十二章 商家競爭客戶的三種情況
宋晴天聽到這裡，心中疑問：“一週時間都沒有送貨，是小張騙了吳大慶，可是一週不去三川鎮拉貨，石磊也沒有給我提過啊。”
一週不給客戶送貨，客戶也不催促，這顯然不正常，定是有了其他的產品代替了晴天泡麵。
唐金峰說：“我為此去問過石磊，剛從三川鎮跑來，石磊說是小張告訴他，最近不來拉貨，讓廠裡存一段時間的貨。”
宋晴天也有些生氣，“這個小張，真不靠譜，自己不幹了就算了，還要騙吳大慶和石磊，他到底存了什麼樣的心思？”
“小張一直都很不錯的，可是自從他搞了一個物件以後，就有些變化了，那日喝醉了還開著車，去縣城送貨對賬都帶著他物件。”
宋晴天一聽覺得這裡面有蹊蹺。
“他物件是誰啊？”
“我問過他也不說，也沒有讓我們見過，我都說這事兒光明正大，他倒是藏著掖著的。”
“你從來沒有見過他物件。”
“恍惚見過一次，似乎挺時髦的，燙著頭髮。”
自從劉美心從監獄出來以後，宋晴天就沒有見過她，聽唐金峰這樣說，宋晴天一時間也想不起來。
唐金峰又說：“我把這事兒告訴石磊了，他根據我的描述，說似乎是三川鎮的劉美心，他正在幫忙打聽到底是不是劉美心。”
“劉美心！”
宋晴天心中一驚，這下壞事兒了，秦小云說過楊雨霏的泡麵銷售情況不錯，看來是劉美心利用小張，把她的客戶都給搶走了。
半天之後，石磊就來了，確定了勾搭小張的人就是劉美心，劉美心和楊雨霏倆人混的火熱。
楊雨霏，你這就不擇手段，就別怪我不客氣。
生氣歸生氣，可是眼前重要的是如何把以前的客戶給搶回來。
宋晴天安排唐金峰迴去準備準備，明日和她一起，開始去南陽市三區十三縣的客戶店裡，一家一家的去跑一趟。
當天晚上，宋晴天半夜才睡著。
依據前世的經商經驗，宋晴天認為商家對客戶之間的競爭無在乎下面三種情況。
一，產品與競爭對手的產品是完全一樣的同質化產品，基本上沒有差別，所以客戶只能是用價格這個惟一的因素作為選擇的標準。
二，產品與競爭對手的產品有明顯的差異化特徵，但是你們的業務人員沒有說清楚，這就需要在銷售人員的培訓上下功夫。
三，服務無法令客戶滿意，沒有與客戶建立起良好的、穩定的長期合作關係，客戶對你們沒有“感情”，所以很容易見異思遷，甚至找出各種理由離開你們。
要想把自己的客戶重新拉回來，就要從這三個方面入手。
第二天，二人先來到了南陽市最大的一家食品批發商店，位於白水區的白水食品批發商店。
批發商店的老闆都和陶金山認識，唐金峰經常來送貨，老闆也認識，唯獨沒有見過宋晴天。
宋晴天安排唐金峰不要出現，自己先去店裡探探情況，看小張和劉美心到底是怎麼拉走自己的客戶的。
知己知彼才能百戰不殆。
批發商店的老闆是個二十多歲的年輕人，一頭短髮，看起來十分的幹練，看到宋晴天走進商定，就笑著迎了上去。
“小姑娘，你買什麼東西？”
宋晴天年紀不大，一副學生模樣，老闆認為她是個零買東西的顧客。
這年頭的生意人，雖然是批發商，但是也對零售顧客十分的熱情，不似二十一世紀的批發商，看到零買的顧客，頭都不抬，理都不理。
宋晴天頓時對這家老闆有了很好的印象。
“老闆，我想買泡麵。”
老闆笑道：“我們這裡有太陽泡麵。”
太陽泡麵廠，這個名字宋晴天聽石磊提到過，是楊雨霏開的泡麵廠的名字，自己泡麵廠叫晴天，她就叫太陽，字面上都是和自己作對的意思。
“不好意思，老闆，我想買晴天泡麵。”
“晴天泡麵不賣了，現在只有太陽泡麵。”
“晴天泡麵挺好吃的，怎麼不賣了？”
作為晴天泡麵的製造者和銷售者，宋晴天自然要為自己的產品說好話。
“晴天泡麵廠確實好吃，但是太陽泡麵廠便宜，而且晴天泡麵廠倒閉了，不生產了。”
晴天泡麵廠倒閉不生產了，自己南陽的新廠不是剛剛開業嗎？這肯定是有人造謠。
而且那天，晴天泡麵廠開業做了大量的廣告，南陽市的那個人不知道？
“老闆，晴天泡麵不是剛開業嗎？你怎麼說倒閉了？”
老闆笑著說：“其實我也知道剛剛開業，可是他們的業務員小張說，晴天泡麵以後不在南陽市銷售，以後只賣太陽泡麵。所以，我就只能當晴天泡麵倒閉了。”
原來是這樣，這小張居然有這樣的能耐，怪不得她的客戶都改換賣太陽泡麵了。
“老闆，我好像記得，晴天泡麵廠主管南陽地區銷售的負責人是唐金峰，怎麼小張的話你也信？”
老闆這時候意識到眼前的這個小姑娘似乎不是來買泡麵這樣的簡單。
“你是不是晴天泡麵廠的人啊？”
宋晴天笑道：“沒錯，我叫宋晴天，是晴天泡麵廠的董事長。”
老闆一聽到董事長這個詞語，不由的打量了宋晴天半天。
“你確定你是……”
宋晴天這才朝著唐金峰招招手，唐金峰到了店裡和老闆認識，開口打招呼，“鄭老闆，你好，好久不見。”
宋晴天也笑著說：“原來老闆貴姓鄭，鄭老闆好。”
鄭老闆笑道：“客氣客氣，我叫鄭玉成。”說完指著宋晴天問唐金峰，“她是你們的董事長？”
“沒錯，我們晴天集團的董事長，現在已經有三家泡麵廠，三川鎮，南陽市和鄭州中原區，還有泥鰍養殖，白酒銷售和食品店。”
唐金峰是故意這樣說的，越是把宋晴天的身價抬高一點，更加讓對方信任自己。
宋晴天覺得唐金峰這樣介紹自己沒錯，但是也不能讓鄭玉成覺得自己驕傲，而是笑著說：“金峰哥說的有些誇張些，我不過是引進了日本的進口生產流水線，所以廠子就開的多了一些。”
明明說不驕傲，偏偏又這樣高調。
宋晴天認為，這是向鄭玉成透露自己的實力，客戶一般都願意和有實力的人合作的。
鄭玉成這就不明白了，“既然你這麼多的廠子，為啥不在南陽市銷售晴天泡麵？”
唐金峰就把小張被劉美心勾引，故意破壞晴天泡麵廠的生意的事情告訴鄭玉成。
鄭玉成想了想，“我說那個小張，每次送貨來，都對和她一起來的女子言聽計從，看來這個女子挺厲害的，給他灌了不少的迷魂湯啊。”
宋晴天笑道：“鄭老闆，我們就是為了此事來的。想給你解釋清楚，希望你以後可以繼續賣我們的泡麵。”
鄭玉成猶豫了一下，“可是太陽泡麵廠的泡麵比你們的便宜了兩分錢。”
宋晴天覺得，這個時候，該把自己昨天晚上想的三件事情給鄭玉成好好的說說。
“鄭老闆，你實話實話，晴天泡麵和太陽泡麵相比較，依照你的感覺，你覺得有些不同？”
鄭玉成實話實說：“在包裝上面，晴天泡麵更好一點，質量上面太陽泡麵廠生產的不如晴天泡麵。但是太陽泡麵便宜。”
做生意，能多賺兩分錢就多賺兩分錢，特別是批發生意的，積少成多，利潤才是商人最終最求。
所以鄭玉成一直強調太陽泡麵便宜的事實。
這就是宋晴天針對的第一個問題，產品與競爭對手的產品是完全一樣的同質化產品，基本上沒有差別，所以客戶只能是用價格這個惟一的因素作為選擇的標準。
“鄭老闆如此坦誠，我非常高興，謝謝你中肯的意見。”
想和客戶繼續交談下去，首肯客戶提出的意見很重要，當然，適當的給客戶一些讚美之詞也是必要的。
宋晴天笑著繼續說：“我們晴天泡麵廠，以後還會推出各種品種，包裝多樣化，質量上面採用的是進口流水線機械化生產，成本會大幅度的降低，我們也會考慮適當的調整價格。”
晴天泡麵降價的事情，宋晴天也考慮過，不過沒有市場競爭的情況下，降價是不可取的，如今發生了這樣的事情，就要考慮降價的問題了。
在宋晴天昨天晚上想的第二個問題，在產品與競爭對手的產品有明顯的差異化特徵，順便也也講了出來。
如果是同一種產品，包裝更多樣化，質量好，價格也會相同，顧客自然會選擇晴天泡麵。
宋晴天覺得還不夠，第三個問題，和客戶聯絡好“感情”，才能更穩定客戶的忠誠。
“鄭老闆，我知道你做生意也是為了賺錢，但是我覺得我們做生意是為了交朋友，這個開放的時代，你幫我一把，我幫你一把，大家都賺錢才是雙贏。如果有人在暗中搗鬼，不守信用，你和這樣的人交往，彼此沒有信任，他今天坑了我，明天就會坑你。你和金峰哥打了這麼久的交道，他什麼人你也明白，我希望我們可以繼續做好朋友。”
言外之意，不說產品的質量，就人品而言，我才是和你繼續合作的最佳人選。
鄭玉成做生意也不是一天兩天了，他見過的人也不少，宋晴天這樣坦誠，分析的有理有據的人倒是不多，但是也有。可是宋晴天這樣年紀的，做生意做到這個份上的，談吐如此專業的人，他是第一次見到。
宋晴天的一番言論瞬間就讓鄭玉成陷入了深思。
她說的一點沒有錯，做生意就是交朋友，互相幫忙才對，和一個暗中使壞的人合作，說不準什麼時候就會要你一口。
“如果價格有下調，我願意繼續銷售晴天泡麵。”
宋晴天笑道：“我會加快調整價格的進度的，這個你放心。”
“那好，說實話，晴天泡麵本來買的也挺好，你這樣說我就更放心了。”
剛剛洽談好，就聽到有汽車的鳴笛聲，唐金峰扭頭一看。
“晴天，是小張和劉美心來了。”