第43章 什麼樣的選擇決定什麼樣的人生 (1)
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第43章 什麼樣的選擇決定什麼樣的人生 (1)
充實忙碌的日子總是過得很快，而空虛無聊的時光卻讓人度日如年。自從做了區域銷售總監以後，我已經很少親自做單了，每天的工作就是看看報表，然後每隔幾天給各個辦事處打打電話，瞭解一下他們銷售員在前線的戰鬥情況。
2009年的5月，我整理檔案，偶然發現自己2007年寫的工作日誌，不禁感觸良多。從2007年接任湖北辦事處主任到現在已經兩年了，時間過得飛快，自己好像也沒有什麼成就。兩年期間發生了不少事情，我由於工作原因認識的人中有不少人也發生了改變，有的人升職了，有的人離職了，有的人進步了，有的人卻出事了。
5月的一天，張雨來南京找我向我彙報工作，看得出，張雨的情緒不高，於是聽完他的彙報，晚上請他吃個便餐，然後約幾個同事一起去南京的“金絲利”酒吧去放鬆一下心情。
張雨喝了很多酒，我喝的很少，與其說這是節制，倒不如說是職業習慣。一般我們銷售員去和客戶做商務交流，總要有人清醒有人醉，總要有個人犧牲自己和客戶拼命灌酒，也總要有人要清醒地掌握酒桌局勢。
張雨終於在酒後將他的鬱悶表達了出來，他做銷售幾年後現在遇到一個瓶頸，一直突破不了。他現在有兩個問題：一個是由於他前段時間設計陷害了我們公司的銷售張總一道，結果在公司辦事處主任這個層面，別人和他真正交心的不多，大多數都和他虛與應付，而他又不敢和手下的業務員去做朋友。爬上了位置後反而沒有朋友，這讓他很苦惱。第二個問題是銷售工作的特性和目前市場的不完全規範，導致他很累，有點兒迷茫，自從踏入銷售行業以來他感到和親戚朋友來往都少了，和朋友關係也淡了，感到自己去做任何一件事都有將利益放在第一位的趨向了。他感到這已經不是原來的他了。
我夜裡陪著他，默默地看著他到衛生間吐了一遍又一遍。這傢伙雖然只跟了我兩年，但從我過去帶他的經驗看，他還是非常信任我的。他目前遇到的這個職業生涯的難關，我想我還是幫他渡過。
第二天，雖然酒醒後的張雨極力推卻，我還是開著車送張雨回武漢。我們走的是合黃高速，車子已過九江，天又開始下起了濛濛細雨，和我2007年開車從上海到武漢就職是類似的天氣。我換上自己非常喜歡的一首歌——《sayyousayme》，這首歌陪伴我十多年了。看得出，張雨也很喜歡這首歌，他也跟著歌輕輕地哼了起來。
我笑著對張雨說：“人生就如這歌詞寫的一樣，是條寂寞的高速公路，是個孤獨的歷程。”
“是啊，我現在是越來越孤獨了。”張雨感嘆。
我哈哈一笑，說：“我給你講個小故事吧！”
有三個人要被關進監獄三年，監獄長決定滿足每個人一個要求。
美國人愛抽雪茄，要了一箱雪茄。法國人浪漫，要了一個美麗的女人相伴。而猶太人說，給我一部能和外界溝通的電話。
三年過後，這三個人都出獄了，第一個衝出來的是美國人，他嘴裡塞滿雪茄，大喊著“給我火！給我火”，原來他忘記要火了。
第二個出來的是法國人，他懷裡抱著一個孩子，美麗的女人手裡牽著一個小孩子，而腹內還懷著第三個。
第三個出來的是猶太人，他緊緊地握住監獄長的手說：“這三年我每天都和外界聯絡，生意不僅沒停頓，反而上漲了200%，為了表示感謝，我送你一輛賓利。”
我說：“張雨，假如命運給你一個酸檸檬，你會怎樣呢？”
張雨說：“我會把它吃掉。”
我說：“卡耐基說：‘命運交給你一個酸檸檬，你得想法把它做成甜的檸檬汁。’”
我接著說：“剛才講的那個故事，其實很有意思，它告訴我們‘什麼樣的選擇就決定什麼樣的結局’。三年前的選擇就決定了你的現狀！當年你和張總鬧摩擦，說實在話我並不是很贊同。”
張雨說：“為什麼？我也是為自己、為大家出氣啊！”
我說：“對待不公，我們要先自省其身，看自己是否做的不足，而不是憑著感覺去迴應，去報復，甚至去暗算！這是不好的思想。每個人都有做不到的地方，這一生你總要經歷很多不公，難道你都要個個去反擊？而且公不公平只是你個人的感覺，你能保證自己的感覺是正確的嗎？也許公平與不公平只是我們的一念之差，如果換一種角度去想，也許那才是公平的。”
張雨說：“我當時很生氣，我們付出那麼多，結果張總把我們的成績抹煞了。”
我說：“你呀，為什麼今天我要開車送你回武漢，你明白嗎？就是想告訴你一些事情。你跟著我學會了一些思考的技巧，學會了一些做單的招數，但是你忽略了‘道’，忽略了‘養身’和‘養心’，所以你才會不快樂！”
張雨：“什麼是‘道’？怎麼‘養心’？”
我說：“禪宗六祖慧能說‘行正即是道’。‘人’字就兩劃，但是站得直就是個‘人’，站不直就是個王八的‘八’。所以，修心其實也很簡單，就是‘心平行直’。我們走到哪兒，都要站得住，行得直。”
我接著說：“希望你以後是個頂天立地的男子漢，而不是斤斤計較的庸人；希望你是個熱心助人的好人，而不是背後算計別人的壞人。”
張雨：“寒！我有那麼壞嗎？”
我淡淡一笑，給張雨一根菸，自己也點上一根，沉默了一會兒，我說：“我也走過和你一樣的路，也是在銷售這條路上一路摸打滾爬過來的，所以我才不希望你重複我的一些不應該去犯的錯誤。我有個時間段也和你一樣急功近利，而且也犯了很大的錯誤。”
張雨很好奇，他一直都不怎麼了解我的過去，他好奇地問：“老大，你還沒和我們說過你以前的事呢，說說吧？”
我說：“我啊，屬於主動型的銷售，喜歡新事物，不喜歡墨守陳規，這十多年銷售做下來，也覺得頗有意思！”
張雨說：“頗有意思？怎麼會用這個詞？”
我說：“哈哈！你也會和我一樣，也必然會在銷售的道路上經歷新手階段、熟手階段、能手階段和專家階段這幾個階段的。由於悟性不同，有的人可能走不到底，但是隻要走下去的必然都會經歷這幾個階段。”
張雨說：“那麼絕對？我現在是什麼階段？”
我說：“你現在是典型的熟手階段。”
張雨：“暈！老大，我一直都認為自己已經是銷售能手了，專案做單也是十中五六，嘿嘿！也已經在行業內有點兒名氣了。”
我說：“笨蛋！這個劃分可不是光看做單成績的，還要看他的銷售理念。”
張雨：“銷售理念？”
我說：“是啊，有什麼樣的理念就會有什麼樣的做事風格，有什麼樣的風格就會塑造什麼樣的形象，而這個形象呢又反過來與客戶進行互動。‘物以類聚，人以群分’，這個理念就是給你自己貼個標籤，讓客戶識別你。”
張雨：“老大，你說的有點兒複雜，你的思維跳得太快，我跟不上。”
我說：“我簡單地和你說說我個人所經歷的四個銷售階段吧。”
一、新手階段
那是在1996年，剛剛做銷售的前三個月，那個時候的銷售世界對我而言是全新的，我啥也不懂，只是有著對銷售的樸素的理解，只知道拼命地去吸收一切的知識。那個時候，我在世界泵行業排名第一企業做銷售。我想，水泵已經發明瞭幾百年了，產品原理、外觀都是一樣的，我怎麼去說服客戶買我的產品呢？於是我便研究其他企業的產品特點，研究他們的銷售特色。我感覺他們的銷售員只是強調自己的產品如何如何的好，而我就樸素地提煉了自己的特色，比如我在名片後面印著“我們不僅僅銷售優質的產品”，言下之意就是我們還銷售優質的服務、優質的技術，等等。
這個階段就是學習、積累的時候，我特別勤奮，什麼都學，只要見到對銷售有幫助的東西就馬上模仿抄襲到自己的身上，也不管對自己是否有用。那個時候我閱讀了很多銷售類的圖書，經常模仿那些銷售高手的做法。
二、熟手階段