第一章
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第一章
沒有人脈，你的銷售業績從何而來？
人人都可以擁有超強的人脈
為什麼人脈對銷售人員這麼重要呢？
哪些上層精英不是靈活運用人脈的高手
銷售目標，需要有超強人脈做支撐
生命中最重要的人脈親人、朋友、同事
相信我，沒有人脈，你將一事無成
人人都可以擁有超強的人脈
一座高樓，當我們看向它時，往往會向樓的最高處觀望，因為那是一幢大樓的最高階。這種高度是我們都想達到的，但是你是否意識到，樓越高，它需要的材料就會越多，對它的根基要求就越嚴格。
這個問題說明什麼道理呢？
我們知道，一個高度是需要很多東西來支撐的。這就好比我們的人生與事業，要想達到人生的最高階成為優秀的人物，那麼你就必須要有很多事物作為支撐。這個支撐體便是人脈。
人脈是一種相互提拔，讓彼此形成合則兩利的共榮圈。
換句話說，人脈就是“施”與“受”的過程，也就是必須展示自己的實力，讓自己有能力“佈施”來幫助他人，未來才有機會“接受”回報。
一、人脈不僅是一種資源，更是一種資本
對於銷售人員來說，人脈不僅是一種資源，更是一種資本。你在企業工作獲得最大的收穫不僅僅是賺了多少錢，銷售了多少件產品，積累了多少經驗，更重要的是你能夠認識多少人，交了多少朋友，積累了多少人脈資源。
這種人脈資源不僅對你在做銷售工作時有用，即使你以後離開這家企業，還會發生作用，它是你終身受用的無形資產和潛在財富。
關於建立人脈的現實意義，曾有句話可謂一針見血：“成功不在於你知道什麼或做什麼，而在於你認識誰。”雖然，這句話有其片面性，但著實從某種程度上說明了人脈的重要性。
作為一個在銷售一線摸爬滾打的業務人員，我們不能不正視到這一點，因為人人都可以擁有超強的人脈。
我們先來看這樣一個例子：
傑克先生是一位十分忙碌且非常反感銷售人員的油桶製造商。
一天，保險銷售人員李想帶著朋友的介紹卡，來到了傑克的辦公室。
“傑克先生，您好！我是人壽保險公司的李想。我想您大概認識皮爾先生吧！”
李想一邊說話，一邊將自己的名片和皮爾親筆寫的介紹卡遞過去。傑克不等李想說完，便不耐煩地打斷他的話：“你是我今天所見到的第3個銷售人員，看到我桌子上堆的那些件了嗎？要是我整天在這裡聽你們銷售人員吹噓，什麼事都別想做了，所以我請你幫幫忙，不要再來做銷售了，我實在沒時間跟你談什麼保險！”
李想不慌不忙地說：“請您放心，我只佔用您幾分鐘的時間，我來這裡的目的只是希望認識您。如果可以的話，想跟您明天約個時間見個面，再過一兩天也可以，您看是中午還是下午好呢？我們的見面大約20分鐘就夠了。”
傑克很不客氣地說：“對不起，我沒時間見你們這些銷售人員！”李想並沒馬上告辭，也沒有說什麼。他知道，要和傑克繼續談下去，必須想別的辦法才行。於是他彎下腰很有興趣地觀看擺在傑克辦公室地板上的一些產品，然後問道：“傑克先生，這都是貴公司的產品嗎？”
“不錯。”傑克冷冰冰回答。
李想又看了一會兒，問道：“先生，您在這個行業做了很長時間了吧！”
“嗯……大概有10年了！”傑克的態度有所緩和。
接著李想又問：“您當初是怎麼進入這一行的呢？”
傑克放下手中的公事，靠著椅子的靠背，臉上開始露出柔和的表情，對李想說：“這件事就說來話長了，我17歲時就進了一家大企業，在那為他們賣命一樣地工作近10年，可是到頭來只不過混到一個部門主管，做什麼事情都要看別人的臉色，所以我下了狠心，想辦法自己創業。”
李想又問道：“請問你是賓州人嗎？”
這時傑克已完全不生氣，也不像之前那樣不耐煩了，他告訴李想自己並不是賓州人，而是瑞士人。聽說是一個外國移民，李想吃驚地問傑克：“那真是更不簡單子，我猜想您很小就移民到美國了，是嗎？”
這時傑克臉上已露出笑容，自豪地對李想說：“我12歲就離開瑞士，先在法國待了一段時間，然後決定到新大陸來打天下。”
“這真是太傳奇了，我猜想您要建立這麼大的一座工廠，當初一定籌措了不少資金吧？”
傑克微笑著繼續說：“資金？哪裡來的資金！我當初開創這家廠時，口袋裡不到300美元，但很高興的是，我的公司現在已有300萬美元的資本了。”
李想又看了看地上的產品道：“我想，要做這種油桶一定要靠非常特別的技術，要是能看看工廠的生產過程一定很有趣。您能否帶我參觀一下您的工廠呢？”
“當然沒問題。”
此時傑克再也不提自己是如何如何的忙，他一手搭在李想的肩上，興致勃勃地帶著他參
觀了他的工廠。
李想用熱忱與特殊的談話方式，化解了傑克討厭銷售人員的的冷漠，並且他們在第一次見面之後，很快就成為好朋友。自那以後的17年裡，李想陸續向傑克和他的5個兒子賣了20份保單。此外，李想還跟這家企業的其他人員建立起了良好的友誼關係，從而擴大了他的銷售範圍。
可見，銷售活動都是建立在人們的友誼的基礎之上的。
成功的銷售人員都具有非凡的親和力，他們善於博取客戶的信賴，讓客戶喜歡他們、接受他們。當客戶信賴、喜歡他們時，自然也會接受和喜歡他所銷售的產品。一個銷售人員能否很快地同客戶建立友情，與他的業績好壞直接相關。
保險銷售人員李想帶著朋友的介紹卡去拜訪客戶傑克，仍然被其不客氣地拒絕了。一般銷售人員在被客戶拒絕之後，很可能就失望地告辭了，而李想卻沒有退縮，他充分發揮自己出色的溝通能力及談話技巧，最終與傑克成了好朋友，獲得了更多的保單。