6 市場定位
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6 市場定位
6、市場定位
“優勝劣汰，最終能生存下來的才是好公司。不是有首閩南語歌‘愛拼才會贏’嗎？”
聽艾豆這麼一說，林由豪有點興奮：“竇小姐你也知道‘愛拼才會贏’？這是我們閩南人的真實寫照啊。竇小姐，以前我們給別人代工，做一雙鞋就賺2－3塊錢。現在做自己的品牌，資金壓力又很大。說實話，這個價錢我們是盡力而為了。你去打聽一下，李冰冰給耐克做廣告連這一半都不到。本來公司並沒有這麼高的預算，因為我是你的歌迷，是我極力主張請你代言的。我們是非常有誠意的，希望藉助你的影響力、號召力來推廣火焰鳥。我們的媒體計劃早都排好了，就等你來拍廣告——”
八卦上有說國內像陳道明、葛優之類一線男星廣告代言費在300萬左右，范冰冰前兩年才200萬左右，火焰鳥這次為竇薇一下投入一千多萬，對火焰鳥這個級別的企業來說是天價了。現在做實業真是挺可憐的，這麼大企業，辛辛苦苦幹一年賺的錢還不一定能在北京三環內買套房子。
艾豆挺同情林由豪的：“價錢都是公司談的。雖然你們出的價錢不錯，但是你應該知道一般的品牌我是不會代言。不拍不是我耍大牌，是我對那個劇本有疑議，我覺廣告創意不好，沒有展示出火焰鳥的特色。電視上運動鞋廣告都是某個運動員或者明星跑跑跳跳，廣告又多，根本分不清誰是誰？如果我也那麼跑一圈，到時候搞不好大家只知道竇薇又做廣告，卻不知道是誰是廣告主。那你們做廣告不就失敗了嗎？既然由我來代言火焰鳥，我希望火焰鳥能一飛沖天。我不希望最後我賺錢，你們虧錢。搞到最後銷售不好，你們覺得請竇薇沒用、虧了，我也很沒面子。你說我說的對嗎，林老闆？你們還認為我是在耍大牌嗎？”
艾豆雖然說的是客套話，但這一席話說得相當誠懇、分析到位，就像她在做業務員時的表現。
林小老闆很受用，竟然站起來鞠了一躬：“哪裡哪裡，我可沒說你耍大牌，我們感謝還來不及呢。真沒想到，你考慮得這麼深入。我們請您做廣告就是想突出名人效應，忽略了產品自身的賣點。真是非常謝謝您，你的意見非常有價值，是及時雨呀。我回去要好好檢討一下，重新做幾個方案。”
“呵呵，好，這個建議算我附送的，不另外收費了。”
“其實我們也知道，如果再不做出改變，這樣拖下去，必死無疑。所以去年我們公司設計部大換血，請了好幾位國外設計師，就是想拼拼設計，做一些上檔次的產品。”
“是有幾款鞋樣子不錯。”
“你穿的那款跑步鞋就是我們今年秋冬季的主打產品，你喜歡嗎？”
這下揭到艾豆傷疤，她老實不客氣地說：“說實話，沒感覺。”
“啊，怎麼會沒感覺，它的鞋底何謝面都是採用目前國內最先進的……它根據貓科動物的足底特點，仿生……”
林由豪給天后解釋自家跑步鞋的優點，可惜艾豆一點都不感興趣：“我不跑步，你說的那些優點我不清楚好在哪裡。我只管樣子好看不好看。”
“那你覺得樣子好看嗎？”
“我家附近就有一家阿迪達斯的專賣店，有時候我也進去逛逛，我覺得你們的鞋雖然還可以，但是沒有——”艾豆突然收住話，她家附近確實有一家阿迪達斯專賣店，但是那是在蘋果園地鐵站。竇薇住在國貿那塊，那裡不知道有沒有阿迪達斯。
林由豪不明所以，追問：“你覺得我們的鞋沒有什麼？竇小姐，你有什麼意見請直說。”
好吧，艾豆繼續掰：“我覺得你們的鞋沒有勝過阿迪達斯的鞋。”
“那你覺得我們的鞋和阿迪達斯的鞋比起來差距大嗎？”
“我不是說你們的鞋差，如果你們的鞋真的很差很難看，我也不會給你們代言。我是覺得如果把商標拿掉，火焰鳥的運動鞋看起來和阿迪達斯的都差不多。”
林由豪誇張地舒口氣：“真是嚇死我，好怕你說我們的鞋比阿迪達斯差很多。我們公司本身給很多國外品牌代工，這些年在技術儲備上已經接近耐克阿迪達斯。現在主要的差距還是在品牌和設計上。現在我們的設計師都是從國外同行那挖來的，火焰鳥新一季的產品和阿迪達斯的當季產品差距不大。”
“嗬，你們自我要求不高嘛，和阿迪達斯差距不大你們就滿足了？”艾豆翹起二郎腿。竇薇的坐姿經常都是大剌剌的，艾豆故意刺激林由豪。
“這個，畢竟不是一個數量級的，我們還是追趕者。你剛才講火焰鳥看上去和阿迪達斯的差不多，在我看來，是鼓勵。今年火焰鳥跑步鞋的銷售策略就是，款式技術和阿迪達斯差不多，價格卻只有它們的三分之一。”
“還是走低價路線？”
“火焰鳥跑步鞋的定價每雙大概三四百元，在國產品牌中算高價的。”
“這麼貴？這個價錢在網上可以買到耐克和阿迪達斯的鞋了吧。”艾豆印象中淘寶網上耐克阿迪達斯便宜的也就一兩百一雙。
“我們做的是專業的跑步鞋，不是那些大路貨。專業的跑步鞋比一般的運動鞋貴，阿迪達斯的專業跑步鞋至少一千元以上，美津濃和愛斯克斯的更貴。淘寶上的一兩百塊耐克阿迪基本都是假貨，專業練跑步的是不會買假貨的。”
艾豆覺得未必。她看過一個資料，現在國內的假貨銷售已經佔據耐克半壁江山，企業苦不堪言。
“你們跑步鞋是賣給專業選手的嗎？”
“我們的跑步鞋是專業級，可以比賽用。火焰鳥一直是福建省體工隊的贊助商。現在我們我們在和國家田徑隊談，希望贊助國家隊。”
“一般人跑步沒那麼講究吧，我看隨便什麼運動鞋都可以穿。”
“我們有詳盡的市場調查，真正愛好跑步的消費者還是比較講究的效能和質量的。當然我們希望普通消費者會來買我們的跑步鞋。跑步鞋科技含量高、材料輕便，穿著起來比一般的運動鞋舒適，一般消費者能感受得出來。”
“你沒明白我的意思，林老闆。一個普通消費者，在花三四百元買運動鞋的時候，他會買阿迪達斯還是李寧火焰鳥呢？而一個長跑愛好者，他買專業跑步鞋的時候會考慮國產品牌嗎？還是崇洋媚外去買一雙阿迪達斯或者美津濃的跑步鞋？你們的USER目標客戶到底是誰？”
艾豆的商務英語碩士不是白讀的，市場營銷是必修課之一。畢業後又在券商業務部混了那麼久，侃侃市場定位客戶定位不在話下。
林由豪沒想到艾豆一下提出這麼專業的問題，不由得不慎重回答：“火焰鳥做跑步鞋還是這兩年的事，口碑還不能跟索康尼美津濃這些專業的品牌比。我們現在也不指望專業的運動員來買我們的跑步鞋。我們的目標客戶是愛好運動、比較講究裝備但是預算有限的年輕人……我們的賣點是我們的跑步鞋是專業級的，價格卻只有同檔次國外品牌的三分之一或更低。”
艾豆叉起雙手咬牙裝出生氣的模樣：“原來你們把我定位成質平價廉的代表？”
林由豪不慌不忙地解釋：“竇小姐，你誤會了。你是實力派！搖滾天后！大眾情人！絕對質優！所以我們付出了高昂的代價才把你請到石獅來。”
能開玩笑，氣氛就開始融洽了。