第九章 曼寶之爭
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第九章 曼寶之爭
沒有深入的調查，就沒有出奇制勝的戰略。1 小 說 αр..C整理
艾米莉辭職沒幾天，彼得離開中國的時間也到了。在彼得離開的前一個晚上，包括雷翰在內的所有高層經理一起為彼得和他的太太餞行，江雁落也在被邀請之列。餐前大家開了紅酒，也喝了香檳，氣氛非常歡快。
江雁落坐在彼得太太的身邊，有一句沒一句地和她交談著。面對這個觥籌交錯的場面，卻總是忍不住記起艾米莉離開時的寂寞與淒涼，心裡的感受如同在裝滿冰塊兒的杯子裡倒進酸梅汁，冰冷夾帶著酸楚止不住地往外溢。她也說不清自己是在同情艾米莉呢，還是對未來職場命運的憂慮與悵然？
晚餐結束後，仍然是雷翰順路送江雁落回家。因為喝了些香檳，又飲了不少紅酒，江雁落覺得頭暈乎乎的，兩個太陽穴處一跳一跳地痛，靠在座椅上，江雁落閉上了眼。
“累了吧？”雷翰溫柔的聲音在江雁落的耳畔響起，他側過身，幫江雁落放低了座椅靠背，讓她坐得更舒服一點。
江雁落望著車內昏黃燈光照耀下，雷翰發亮的眼睛，輕聲說了聲“謝謝”，一絲絲溫暖滲進江雁落的心裡，沖淡了原來的冰冷。
因為前一晚喝了酒，江雁落第二天早上沒能按時起床，等趕到班車站時，班車已經離開了。不得已，江雁落打車到了公司。差五分九點鐘，江雁落邁進辦公室。把包放在座位上，探頭看了眼裡面的辦公室，雷翰已經坐在以前彼得每日坐的位子上，專注地盯著面前的電腦。
“早。”江雁落站在門口，跟雷翰打了個招呼。
“早。”雷翰抬起頭，對著江雁落微笑，“來，小江，我剛好有事找你。”
江雁落走進雷翰的辦公室，隔著辦公桌，在雷翰對面的椅子上坐下來。
“彼得離開時，建議你留任總經理助理。我也覺得你對總經辦的工作比較熟悉，如果能繼續留在這裡，對我會有很大幫助。但，我想聽一聽你自己的想法，也會尊重你的決定。”
聽了雷翰的話，江雁落懸了許久的心終於放下來。能夠留在總經辦和雷翰一起工作可以說是江雁落夢寐以求的：“我願意留下來。”江雁落有些急切地回答。
雷翰深深地看了一眼江雁落：“那麼……”頓了一下，雷翰嘴角的弧度拉得更大，他站起身，伸出右手道：“合作愉快。”
小邵得知江雁落繼續留任總經理助理，從心眼兒裡替她高興。轉天午餐後，特意請江雁落到員工咖啡廳去喝咖啡，由勞拉和麗莉做陪。
“雁落，你真了不起！居然在這麼短的時間，歷經幾任老闆仍留在總經辦，祝賀你！”勞拉舉起手裡的咖啡杯，做勢和江雁落的杯子碰了一下，感慨道。
“那是。像雁落這麼有能力的助理，哪個老闆捨得讓她走？”小邵聽了勞拉的話，美在心裡，覺得自己也臉上有光。
“我哪有什麼了不起，只是運氣好罷了。”江雁落笑著謙虛道。
麗莉從坐下後還沒開過口，聽了大家的談話，單側的嘴角向上撇了撇，和鼻子皺到一起。
“快別謙虛了，”勞拉繼續讚揚江雁落。“這可不是我一個人的看法，大家都這麼說呢……”
“下午我們部門要開會，我得早點兒回去作準備。你們繼續聊，我先走了。”沒等勞拉把話講完，麗莉喝完了杯子裡的咖啡，起身告辭說。
“好。”江雁落覺察出麗莉待得不情願，點頭笑著和麗莉說：“再會。”目送麗莉離去。
雖說新官上任三把火，但雷翰並不急於動作。他知道曼潔利在經歷了幾年高層經理頻繁變換的動盪之後，當前最重要的是穩定軍心。而曼潔利存在的許多錯綜複雜的人際和政治關係也需要花時間才能理清，畢竟自己在曼潔利是空降兵，根基尚淺。也正因為如此，雷翰沒有拒絕亞太副總裁為他推薦的銷售總監弗蘭克。這個人，雷翰上次去香港和邁克開會時已經見過。弗蘭克是香港人，五十二歲，有著二十一年的銷售管理經驗，是美國THUNDERBIRD商學院的BA。雷翰對此人的第一印象是圓滑，但不像是個惡人，看起來更像是喜歡和稀泥的老好人。
雷翰對亞太總裁邁克和副總裁裡查德之間的矛盾早有些耳聞。也正因為如此，裡查德此次積極地為曼潔利中國推薦銷售總監不由得不讓人多想。但邁克對此並未表示出任何反對，甚至讓琳達安排雷翰與弗蘭克見了面。既然如此，雷翰覺得自己也不必貿然拒絕裡查德的好意。銷售總監的人選雖然已經定下來，但弗蘭克要舉家遷到上海，再安頓好，還需要一個月的時間。艾米莉離職後，市場總監的職位一時還無人填補。在下任市場和銷售總監上任之前，雷翰不得不直接管理兩大部門，每天都忙忙碌碌。
江雁落與雷翰相處得非常融洽。雷翰對待江雁落的方式與艾米莉和彼得都不同，他雖然也會給江雁落佈置一些具體的工作，卻更傾向於留給江雁落空間去發揮。江雁落很喜歡這種工作方式，獨立工作的過程讓她獲得了很大的成就感。
“非常好。”雷翰看完江雁落按照他的要求重新調整過的週報和月報模板後，抬起頭微笑著讚揚道。
“還有什麼地方需要修改嗎？”聽了雷翰的肯定，江雁落露出一個大大的笑臉。
“沒有了。直接發給各部門，下週開始使用。”雷翰回答說，暼了一眼牆上的表，已經是晚上八點半了。
“好的，我馬上去發。”江雁落答應著起身。
“週一發吧。時間不早了。今天又是週末，我們先下班了。”雷翰建議道。
“今日事，今日畢。給我五分鐘，馬上就好！”江雁落保證完，雀躍著轉身，出了雷翰的辦公室。
等郵件發出去後，江雁落直接關閉了電腦，收拾乾淨桌面，從辦公桌底層的櫃子里拉出揹包，拎在手上，輕輕走到雷翰的門口，一邊看著雷翰收拾桌上的東西，一邊想：雷翰真是個愛整潔的男人。他的辦公桌永遠都是整整齊齊、乾乾淨淨的，每樣東西都有固定位置，不會像艾米莉那樣隨手亂丟，抓起來就用。等雷翰也收拾妥當後，兩個人一起鎖好門、下樓，並肩往停車場走。
自從任雷翰的助理後，江雁落又恢復了加班的生活。雖然每天工作的時間長，但同做艾米莉助理時不同，江雁落喜歡留下來和雷翰一起工作，她覺得在雷翰身邊自己學到很多東西。而每次加班，雷翰也總是體貼地把江雁落送回家。
坐進雷翰的車裡，江雁落舒服地倒在椅背上。抬頭透過車頂的玻璃窗，看到一輪美麗的月亮。她直起身，歪了頭看向雷翰，忽然道：“太陽一定是個膽小鬼！”
雷翰被江雁落的話搞得莫名其妙，扭頭看她。江雁落頑皮地眨了眨眼，一本正經地解釋：“因為它只敢白天出來。”
雷翰聽了江雁落的話，煞有介事地點點頭說：“嗯。有道理。”之後，兩個人便一起哈哈大笑起來。一天的疲勞在這歡笑聲中消失得無影無蹤。
“週末還要去上課？”笑過之後，雷翰問江雁落。
“嗯。”江雁落點點頭答道，“是我自己太貪心了，還沒學完基礎會計，就急著報名參加財務分析。這門課程學起來挺吃力的。”
“彆著急，慢慢來。聽了，多少總會有所收穫。”雷翰鼓勵江雁落說。
“我也這麼覺得，所以一直堅持去聽。”江雁落答道，心裡承認：財務分析課程上教授的理論知識確實為自己打開了一道門逢，讓她能夠從數字分析的角度窺探到經營管理的一點點端倪。
“特別是你上次幫我講解過以後。”江雁落誠懇地說。
在她心目中，雷翰是位出色的老師，那些在財務分析課程上聽過後仍一知半解的內容，經過雷翰結合實際，深入淺出的講解，總能讓江雁落一下茅塞頓開！除此而外，雷翰還向她介紹了不少資料探勘和市場調研方面的知識。只是有一句話，雷翰說過，江雁落卻不理解。雷翰說：“商場上，沒有高深的策略，需要的是腳踏實地作好深入細緻的調查研究。”江雁落疑惑：自己看過的那些商業管理案例中所講解的戰略不都是高深莫測，甚至是狡詐的嗎？難道不是隻有這樣才能戰勝商場上的競爭對手嗎？
聽了江雁落的讚揚，雷翰笑笑沒有迴應。江雁落在工作上付出的努力，雷翰都看在眼裡。一個漂亮的年輕女孩能夠踏踏實實，像海綿吸水一樣積極地學習令雷翰很欣賞。所以，他願意為江雁落的發展提供機會。
“下星期，有個關於‘執行力’的培訓，很不錯。我已經請人力資源部把你也加進去。培訓的時間是下週四全天和週五上午。”江雁落雖然知道雷翰為自己提供了很多培訓機會，但“執行力”的培訓是經理才能參加的，所以雖然非常渴望，江雁落還是有自知之明地沒敢提出要求。現在聽雷翰主動安排自己去，江雁落非常感激。
等雷翰說完，江雁落沒出聲，偷眼望向雷翰。雷翰的側面在微弱的光線籠罩下，猶如古希臘雕像般曲線流暢而俊美，讓江雁落怦然心動。與雷翰的朝夕相處，使江雁落對他有了更多的瞭解，而瞭解越多，江雁落對雷翰就生出越多的感情，一些江雁落從未體驗過的、甜蜜的情愫。
雷翰在曼潔利獨立支撐市場和銷售兩個部門一個月後，銷售總監弗蘭克和市場總監南茜先後到任。南茜是臺灣人，三十六歲。畢業於法國著名商學院HEC。她中等身材，雖然已經是兩個孩子的母親，人仍舊瘦瘦的。膚色有點黑，顴骨和額頭都很高，細長的眼睛凹陷下去，眼尾向上吊著。行為舉止顯露出良好的教養和學院派的謹慎。隨著弗蘭克和南茜的到來，曼潔利中國也迎來了一個新的挑戰：曼潔利旗下的衣物柔順劑品牌——柔紡將在中國上市。
這個品牌擁有二十五年的歷史，是當前全球衣物柔順劑的領導品牌，其最大的競爭對手是曼潔利的全球老對手寶絲雅旗下的品牌——舒潔。在中國，舒潔已經先於柔紡在六年前上市。曼潔利之所以沒有急於將柔紡上市是因為當時任中國總經理的邁克在聽取市場調研報告後，覺得中國消費者對此類產品的需求還不明朗。要教育一個市場是需要投入大量資源的。雖然曼潔利和寶絲雅一樣是財大氣粗的全球五百強企業，而且這兩個公司都在不同的市場分別扮演著教育市場的先導者角色，但六年前，邁克認為曼潔利需要的不是開拓新市場，而是鞏固已經建立的市場。所以，邁克決定在衣物柔順劑這個市場上採取“跟隨”策略，讓寶絲雅來掏這個教育費，等時機成熟了，再以“挑戰者”的身份進來分一杯羹。
雖然離開了中國，邁克一直沒有忘記他的計劃。柔紡在中國的生產早在一年前已經準備就緒，現在新的管理團隊業已到位，邁克覺得時機差不多了；同時，他也想借此機會驗證曼潔利中國新領導層，特別是雷翰的能力。
接到任務的雷翰知道這是邁克對自己的一個考驗，是風險，也是機遇。如果柔紡能成功地在中國上市，自己無疑可以在曼潔利快速地樹立威信。所以，這場仗，別無選擇，必須贏！
知己知彼，百戰不殆。要勝利，就首先要了解市場和競爭對手。雷翰在確認生產方面不存在問題後，就請市場總監在三週內拿出來一份詳細的行業、市場分析報告和消費者研究報告。週一例會上，所有經理都在傾聽南茜的彙報，江雁落也坐在雷翰的身邊為會議做記錄。
南茜站在會議室的前面，一邊翻動演示檔案，一邊介紹：“從調研結果看，寶絲雅六年來花在中國市場上的教育費還是起到了作用。在北京、廣州、上海、成都四個消費先導城市及其周邊地區，近60的消費者已經開始使用柔順劑；在經濟發達的二線城市，柔順劑的市場滲透率也達到了36；此外的其他地區大約為12。除了北京及周邊地區市場因為價格原因被包括舒潔和地區小品牌在內的多個品牌瓜分外，其他市場都被舒潔主導了……”介紹完市場情況後，南茜轉向消費者定量和定性調查的報告結果，以及競爭品牌的不同市場定位。最後，南茜又向大家介紹了舒潔去年的媒體投放、市場推廣等方面的支出。南茜介紹完，關掉投影儀，回到座位上，坐了下來。會議室內非常安靜，只聽到江雁落敲擊鍵盤時發出的“嗒嗒”聲。
“首先要感謝南茜給我們作了一個詳盡的市場和消費者研究報告。”雷翰低沉而富有磁性的聲音響起，“從研究的結果看，現在讓柔紡在中國上市的時機是對的。”雷翰頓了一下，繼續：“但，我們面臨著兩個主要挑戰，一個是舒潔已經在中國市場上確立了領導地位。另一個是，柔紡上市可以使用的預算是有限的，無法同舒潔大手筆的廣告及推廣宣傳費用相提並論。也就是說，我們的預算必須花在最出成效的地方。再換句話說，我們要找到舒潔的軟肋，把錢花在打擊舒潔軟肋的地方，而且還要快、準、狠。只有這樣，柔紡才能在上市的第一時間搶到一塊市場。”雷翰再次停下來，環顧了一下四周：“大家先不急於拿出柔紡的上市方案，再花些時間瞭解市場和舒潔。特別是他們在銷售渠道方面的情況。我再給大家兩週的時間，把功課做足了，我們回來繼續討論。”
兩週後，銷售總監弗蘭克作好了充分的準備。他詳細地介紹了舒潔在各個地區、各個城市的銷售渠道及產品的銷售情況。
最後，弗蘭克總結說：“舒潔的銷售渠道其實就是寶絲雅已經建立多年的洗滌用品渠道。這個渠道發展到今天，因為分銷商、直銷商過於龐雜，造成了營銷渠道上的混亂；同時，由於多層次的銷售網路瓜分了渠道利潤，嚴重的渠道衝突經常發生。而且，舒潔目前的主要優勢還是集中在四個消費先導城市及周邊地區。其他地區鋪貨的深度和廣度遠沒有這些城市高。”
雷翰安靜地聽完弗蘭克的介紹後，開口道：“南茜上次作的消費者調查報告中曾提到：大部分消費者雖然在購買舒潔，但其實對這個品牌的忠誠度並不高。也就是說消費者有了購買衣物柔順劑的需求，但會轉換品牌。而且品牌的轉換是由價格驅動的。”雷翰頓了一下：“這意味著定價可以成為我們拉動消費者選擇柔紡的一個策略。但這還不夠，”雷翰再次停下來，大家都靜靜地望著他，等他繼續：“我們需要渠道的支援。而弗蘭克今天幫助我們找到了舒潔的軟肋。我們也許可以採用地面戰術，從銷售終端打擊敵人。削減在廣告上的開支，避開寶絲雅給競爭對手挖下的高階廣告轟炸的陷阱，把省下來的錢直接讓利給零售商。同時，展開人海戰術，在各賣場派出導購直接與消費者接觸。再透過充分發揮消費者的口碑傳播，讓終端力量拉動上游的渠道去銷售我們的產品，而且，我們必須想盡一切辦法，不惜代價地搶佔貨架上最顯眼的位置。大家會後好好考慮一下，明天上午九點鐘繼續開會，討論具體的實施方案。”
在經歷了兩天激烈的討論後，柔紡上市的方案出臺了。宣傳方面：方案放棄了在電視上作廣告投放這種昂貴的宣傳方式。僅僅選擇在城市目標消費群集中的地段做戶外廣告，以及在城市地鐵、公交等目標消費群流動量大的場所做燈箱廣告。在賣場內的宣傳卻是鋪天蓋地，除了懸掛大量弔旗外，還擺放了堆頭，包裝了收銀臺，並在店內看板和閉路電視上投放廣告。渠道方面：在舒潔銷售渠道薄弱的城市，加強鋪貨；並用省下來的大筆廣告費設立獎勵經營基金，跳過批發商而直接讓利給零售商，條件是柔紡要得到賣場貨架上最好的位置，至少要並排與舒潔放在一起。價格方面：柔紡每升的價格比舒潔低了158元……
開了一天會後，雷翰和江雁落仍留在各自的辦公室完成需要上報給亞太的策劃方案。等江雁落整理好南茜和弗蘭克提供的全部決策依據資料後，雷翰坐到江雁落的身邊，一張張地在電腦上翻看著。晚風從敞開的窗戶吹進來，時不時地把雷翰身上散發出來的清新幹淨的味道，送進與雷翰並肩而坐的江雁落的鼻子裡。江雁落偷偷望著正在專注閱讀檔案的雷翰，看著他微卷的睫毛在眼底投下的陰影，覺得心底的某根弦被撥動了。在會議室裡，她一次又一次看到雷翰安靜地傾聽、敏捷地思考、準確地作出判斷、鎮定地指揮，她覺得雷翰就像是一個深謀遠慮的將軍，從容不迫地帶領自己的部隊，要在這場即將爆發的，將與敵人短兵相接的戰鬥中攻城掠地。江雁落不知道為什麼自己對雷翰充滿信心，她就是堅信雷翰一定會勝利！