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第46節：久贏真經第三重：銷售按臺階爬行(22)

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銷售員：是的。

主持人：如果讓你從中任選一種，你會選擇黑色還是紅色？

銷售員：我選擇黑色。

主持人：謝謝，那剩餘的一定是紅色，對嗎？

銷售員：是的。

主持人：在紅色的撲克牌當中，也分為兩種花色，一種是紅桃，一種是方片，對嗎？

銷售員：對。

這些話當然都是廢話，但是廢話你也要問，為什麼呢？因為你要先求小"yes"，先問小問題，讓客戶一回答，就是"yes、yes、yes"，沒有別的答案可回答。

主持人：如果讓你從中任選一種，你會選紅桃還是方片？

銷售員：我選擇方片。

主持人：好，那剩下的一定是紅桃，對嗎？

銷售員：對。

主持人：謝謝你，在紅桃的牌中，它一共有13張牌，對嗎？

銷售員：對。

主持人：13張牌中又分為王后組和數字組，王后組J、Q、K，數字組1、2、3、4、5、6、7、8、9、10，對嗎？

銷售員：對。

主持人：在王后組和數字組中，你會選擇哪一組呢？

銷售員：我選數字組。

主持人：好，在數字組當中，也可以分為兩組，一組是大陣列：6、7、8、9、10，一組是小陣列：1、2、3、4、5，在這兩組當中你選大陣列還是小陣列？

銷售員：我選小陣列。

主持人：在小陣列當中的1、2、3、4、5中最大的那一張牌是什麼？

銷售員：是5。

主持人：你真聰明，你剛才抽出的就是紅桃5。

做撲克牌遊戲的目的就是：我們要紅桃5從銷售員自己口中說出來。雖然前面說了一大堆"廢話"，但目的卻達到了，而且是在一種輕鬆的氛圍中達到的。

銷售的道理也是一樣。我們問話的第一個原則就是：先求小yes，再求大YES。這個道理很簡單，搞銷售的人，一定要懂得透過一些小問題來培養客戶的思維慣性，這樣才能為後面的銷售進行鋪墊。

陳明利現場三分鐘成交演示

陳明利是新加坡乃至東南亞的保險行銷皇后，在一次保險業行銷論壇上，陳女士在沒有任何準備的情況下，現場進行銷售演練（假設主持人是比爾·蓋茨，陳是保險銷售員），場面精彩非凡，以下是當時的對話--

陳：比爾先生，我知道您是全世界最有錢的人，您的錢幾代人都花不完，您知道為什麼您這麼成功嗎？

主持人：會賺錢。

陳：沒錯，您不但會賺錢，我聽說您還是全世界最具有愛心的人，可是您是不是也承認，生意有起有落，您也經歷過一些風浪，經歷過一些低潮，是嗎？

主持人：對。

陳：那麼當您經歷低潮的時候，您有沒有想過，您對這個世界的愛心還是希望繼續能夠做下去？