字型:歡迎來到 +-

第25節：久贏真經第三重：銷售按臺階爬行(1)

七零甜妻撩夫記美人們,我是直男! 魅惑重生修道者穿越西遊之從零開始絕品小蘿莉我要做首輔天命仙途我在地獄等你暴力學徒

第三章

久贏真經第三重：銷售按臺階爬行

第一章中我們說"千萬別做那條狗"，作為銷售人員來講的話，一定要保持一個良好的心態。第二章裡面，我們講了"我的客戶在哪裡"，我們要發揮首因效應，建立我們的人脈圈，培養潛在客戶。第三章，也就是久贏真經的第三重，討論的就是銷售過程中最重要的一個環節--"我應該怎麼賣"的問題。

銷售人員在銷售過程中經常會出現這樣的問題--我已經準備好了，我也知道到哪邊去賣了，但是"怎麼賣"又成了困擾我的難題。所以我們這一章主要分析心理學的"層遞效應"。

層遞效應

什麼叫層遞效應呢？層遞效應其實就是對購體提出一個很簡單的要求，購體很難拒絕，否則怕別人認為自己不通人情。但是當購體先接受一個小的要求之後，為了保持形象的一致，他可能接受一項更大的更不適宜的要求，這個就叫層遞效應。

銷售人員有的時候經常遇到三個難題：

第一個難題:遲遲不能簽單。

第二個難題:客戶價格抗拒。

第三個難題:業績不能突破。

很多銷售人員遇到前期工作準備充分而客戶最終卻不能簽單的情況時都懵掉了，不知道是怎麼回事，不知道問題出在哪裡。我們今天就要從層遞效應著手，分析問題的原因。

層遞效應是弗裡德曼和費力則在1966年曾經做的一個別致的試驗。他們讓一位大學生訪問郊區的一些主婦，讓她們在安全駕駛的請願書上籤個名，這是一個很小的無害的要求。大家覺得很方便，於是就簽上了自己的名字。兩週之後，這個大學生再去拜訪那些家庭主婦，要求她們在今後兩週時間內，在院子裡面樹立一個呼籲安全駕駛的大招牌，那個招牌既不美觀而且看上去也不自在，所以說這是一個大要求。結果呢，試驗發現，答應了第一項請求的，也就是說，第一次在請願書上簽名的那些家庭主婦，有55%的人接受了這樣的要求。但是沒有參加過第一次請願簽名的那些家庭主婦，只有17%接受了該項要求。

在1975年，心理學家恰爾迪尼也做了一個試驗，他幫慈善機構做募捐時發現用一句話就能使得募捐比別人多捐兩倍。這是一句什麼話呢？原來他只說了這樣一句話，他說："謝謝您募捐，哪怕你只是捐一分錢也很好。"

聽到的人就想，一分錢也可以，那何不多捐一些呢？於是，大家不知不覺之間就更容易掏腰包了。那一掏的話，總是有機會掏得更多。但是如果說"請你募捐一下"，那麼大家就會想："我給多少好呢？"給多了捨不得，給少了又不好意思，最終往往會徑直走過，乾脆不捐。所以你看層遞效應其實真的很有意思。

那為什麼會有這種心理效應呢？因為人們提出一個貌似微不足道的要求時，往往難以拒絕，不然的話就顯得太不近人情。但是一旦接受了這個要求，就很難抽身而退。因為已經跨進了一個心理的門檻。所以說當有一個更高的要求擺在眼前時，這個要求就很容易被順理成章地接受，其實層遞效應是一種非常有效的心理引導技巧。

阿Q的愛情

講到這裡面我們來分析一下一位很著名的人物--魯迅筆下的阿Q。眾所周知，阿Q有一段非常悲慘的愛情，雖然很短暫，但是很痛苦。事情是這樣的：有這麼一天，吳媽正好在忙家務，影影綽綽。阿Q那天心情好，看見吳媽，頓生情趣。那麼阿Q是怎麼做的呢？他突然走到吳媽面前，"譁"地一下雙膝朝地一跪，說："吳媽，我要和你睏覺，我要和你睏覺……"哇，一下說完之後，吳媽大驚失色，且跑、且喊、且叫。結果秀才過來拿著大棒扁了阿Q一頓，阿Q一直都搞不清楚是怎麼回事。但是那一次的慘痛經歷，讓他再也不敢去想愛情方面的事情。