字型:歡迎來到 +-

第20節：久贏真經第二重：要讓自己名遠揚(10)

婚書家有萌妻：老公太霸道惹火蠻妻星河大帝天帝訣絕色妖仙位面旅行之神的玩具狼兄謊言新娘抗戰王牌軍

所以,溝通時的同理心溝通很重要。一定要學會穿上別人的鞋，去感受別人的感覺。這裡講的就是我們怎麼樣去增加我們的首因印象。

首因效應,我們之前講的是一個正向思考，這回我們就要考慮首因效應的逆向思考。我這裡有一個案例--一個經典的場景，說的是有位中年女士手上拎著一個超市的塑膠袋，走進了商場的珠寶櫃檯，然後她就問小姐："麻煩您把五克拉的鑽戒拿出來給我看看。"小姐說："看看可以呀，你隔著櫃檯玻璃就可以看到的。""不可以拿出來看嗎？""你買得起我就拿。""那好吧，我就少買一點，我就買四顆吧。"

你發現有一些客戶，他事實上並不像你判斷的那樣，我們中國有一句話叫做"人不可貌相，海水不可斗量"，人有的時候往往習慣以貌取人。但是我們銷售人員就不能過分地以貌取人。那麼我們應該以什麼"取人"呢？我們要以"貿"取人，這個"貿"就是"貿易"的"貿"。這才是真正的首因效應給我們帶來的啟示。

大家都知道金融海嘯引發的危機來了，浙江有很多工廠遇到了很大的困難，我們在做生意的時候，也要考慮安全。有些客戶生意非常龐大，看上去很不錯，但事實情況並非如此。所以就要求我們要學會逆向思考，要關注一個重點--風險控制。要知道世界上一切皆有可能，因此你要保障做出去的生意金額上的安全，現金流能夠收回來。所以我有以下幾個方面要同大家交流：

[ 書客網 ShuKe.Com ]第一，你要保證有一個良好的心態。不要因為生意不好做而著急，錢收不收無所謂，先把東西給人家。

第二，現金流的控制非常關鍵。

第三，交易要有計劃。你要跟客戶定什麼時候交多少貨，定一個相對應的政策出來。

第四，學會第三方保障。比如很多外資企業說："你可以先少付款進我的貨。"他又會跟經銷商提一個要求："你們的房產可以做個抵押，這樣我們可以給你更多的信譽度。"這就叫第三方保障。

第五，定時定量評估。你千萬不要覺得這個客戶看上去不錯，就不去看他，其實當你深入去看的時候就會發現很多事情是不一樣的，你要儘量過去看一下，有時間就去評估一下現在的狀況怎麼樣，跟他們聊聊天，你這樣的話就能瞭解第一手的資訊。

所以說我們一定要做這樣一個假設，就是一切皆有可能。我們假設有一天出現了問題，我們應該怎麼樣避開風險。因此，針對於我們首因效應的逆向思考就是--與其靠感覺，不如靠規則；與其靠僥倖，不如先限定。

關係與生意

講了首因效應的正向和逆向思考，我們再去分享第三大部分--首因人脈的價值鏈。