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第11節：久贏真經第二重：要讓自己名遠揚(1)

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第二章久贏真經第二重：要讓自己名遠揚

首因效應，是由第一印象所引起的一種心理傾向，或叫先入為主效應。第一印象作用最強，持續的時間也長久，比以後得到的資訊對於事物整個印象產生的作用更強。

這是我們久贏真經的第二重，我們一起來分析首因效應。針對的問題，就是當銷售人員說"我已經準備好了"的時候，要考慮一個問題："我準備賣給誰。"這是關於客戶的來源和客戶積累的問題，首因效應就是要解決這個問題。

第一回合就要贏

有這樣一個故事：

一個新聞系的畢業生正急於尋找工作。一天，他到某報社對總編說："你們需要一個編輯嗎？"

"不需要！"

"那麼記者呢？"

"不需要！"

"那麼排字工人、校對呢？"

"不，我們現在什麼空缺也沒有了。"

"那麼，你們一定需要這個東西。"說著他從公文包中拿出一塊精緻的小牌子，上面寫著"額滿，暫不僱用"。

總編看了看牌子，微笑著點了點頭，說："如果你願意，可以到我們廣告部工作。"

這個大學生透過自己製作的牌子表達了自己的機智和樂觀，給總編留下了美好的"第一印象"，引起了極大的興趣，從而為自己贏得了一份滿意的工作。這種"第一印象"的微妙作用，在心理學上稱為首因效應。

首因效應（先頭效應）是社會心理學家阿希(S.Asch)在1946年透過實驗研究提出的。

首因效應，是由第一印象所引起的一種心理傾向，或叫先入為主效應。第一印象作用最強，持續的時間也長，比以後得到的資訊對於事物整個印象產生的作用更強。它是指個體在認知過程中，透過"第一印象"最先輸入的資訊對客體以後的認知產生的影響作用。首次獲得的資訊往往成為以後認知與理解的重要根據，也會使個體在第一次獲取少量的資訊後，就動用個體以往的知識經驗來對這少量的資訊進行加工處理，從而分析、綜合、比較，形成系統的理解。首因效應也稱為第一印象作用或先入為主效應。

首因效應本質上是一種優先效應，當不同的資訊結合在一起的時候，人們總是傾向於重視前面的資訊。即使人們同樣重視了後面的資訊，也會認為後面的資訊是非本質的、偶然的，人們習慣於按照前面的資訊解釋後面的資訊，即使後面的資訊與前面的資訊不一致，也會屈從於前面的資訊，以形成整體一致的印象。

因此，儘管有時第一印象並不完全準確，但第一印象總會在人做決策時，在人的情感因素中起主導作用。在交友、招聘、求職等社交活動中，我們可以利用這種效應，展示給人一種極好的形象，為以後的交流打下良好的基礎。當然，這在社交活動中只是一種暫時的行為，更深層次的交往還需要硬體的完備。這就需要你加強在談吐、舉止、修養、禮節等各方面的素質，不然則會導致另外一種效應的負面影響。