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第1節：久贏真經第一重：千萬別做那條狗(1)

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第一章

久贏真經第一重：千萬別做那條狗

狗的習得性無助

"習得性無助"是美國心理學家塞利格曼1967年在研究動物時提出的，他用狗做了一項經典實驗，起初把狗關在籠子裡，只要蜂音器一響，就給狗以難受的電擊，狗關在籠子裡逃避不了電擊。多次實驗後，蜂音器一響，在電擊之前，塞利格曼把籠門開啟，此時狗不但不逃，反而是不等電擊出現就先倒地呻吟和顫抖。本來可以主動逃避卻絕望地等待痛苦的來臨，這就是"習得性無助"。隨後的很多實驗也證明了這種習得性無助在人身上也會發生。

Carol Dweck做過相關的實驗觀察習得性無助是如何影響學校學生的。她把四年級的學生按照他們的解釋風格分為"無助學生"與"優勢定向學生"。先向他們呈現已解決的問題，再呈現未解決的問題。"無助學生"一旦失敗，就退卻了；而"優勢定向學生"儘管失敗了仍保持積極活力--他們捲起袖子幹得更歡。分析其中的原因，她發現問題的關鍵是學生是否認為失敗與能力或努力相關。習得性無助學生認為失敗是永久的，是能力的問題而不是沒有努力。

"習得性無助"反映了人們對困境與機會的漠視，它會使人們因為過去的無助經歷而失去了分析當前的困境和尋求解決之道的願望與動機，因此，它的惡果在於這種歪曲的認知會使想象中的無助變為現實中的失敗，反過來又強化了這種歪曲的認知。

我們有的業務員打電話總是被拒絕，拒絕多了，一看到電話就怕，後來我們就發現有的業務人員開始抱怨："我不做業務了，我要做就做行政。"、"哎呀，我不做業務了，我要做人事。"、"我不做業務了，我做操作工都比做業務好！"……這表明，他已經有習得性無助了。所以我們要分析怎麼樣面對習得性無助，看清自己。

一個鐵定的事實

每個銷售人員也許內心深處都期盼一件事情，就是出去的時候不被拒絕。曾經有一個業務員說："王老師，要是沒有拒絕多開心啊。"我一聽這話，就對他說："如果沒有拒絕，你一打電話別人就買，你一出去別人就找你買東西的話，你想一想還要銷售這個職業幹嗎？那企業招一些客服就搞定了呀！"所以說我們一定要記得，假如沒有拒絕的話，就沒有銷售職業。

這裡有一個小故事跟大家一起分享：

喬·吉拉德，1928年11月1日出生於美國底特律市的一個貧民家庭。9歲時，喬·吉拉德開始給人擦鞋、送報賺錢補貼家用。喬·吉拉德16歲就離開了學校，成為一名鍋爐工，並在那裡染上了嚴重的氣喘病。後來他成為一位建築師，到1963年1月為止，共蓋了13年房子。35歲以前，喬·吉拉德是個全盤的失敗者。他患有相當嚴重的口吃，換過40個工作仍一事無成，甚至曾經當過小偷、開過賭場。35歲那年，喬·吉拉德破產了，負債高達6萬美元。為了生存下去，他走進了一家汽車經銷店，3年之後，喬·吉拉德以年銷售1425輛汽車的成績，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀錄。他在15年的汽車推銷生涯中總共賣出了13001輛汽車，平均每天銷售6輛，而且全部是一對一銷售給個人的。他也因此創造了吉尼斯汽車銷售的世界紀錄，同時獲得了"世界上最偉大推銷員"的稱號。