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第53節：在營銷戰中實踐毛澤東思想(5)

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另一個可以佐證史玉柱堅持貫徹"毛澤東思想"的案例是1994年史玉柱運作巨人腦黃金時，巨人和另一健腦品牌、來自北京某企業的多靈多魚腦精發生的遭遇戰。

1994年10月18日，巨人腦黃金的試銷在華東地區的上海、江蘇、浙江和安徽同時展開。華東，國內保健品消費最具規模和成就名利的市場，兵家必爭，商戰猶酣。

巨人腦黃金入市，首先要對付的就是來自北京的同類產品--多靈多。當時，多靈多已經在江蘇投入100萬元的廣告費。

如何啃下這塊硬骨頭？對於史玉柱來說，只有華東贏了，才可以保證全國市場的勝利；也只有巨人腦黃金成功了，才能達成巨人的計劃。

我們查到的資料顯示，當時史玉柱親自上陣，厲行親抓。一方面，史玉柱分別在上海、南京、杭州、合肥舉辦"巨人科技產品新聞釋出會"，將電腦企業啟動市場的慣用手法體現出來，史玉柱頻頻在媒體上出現，充當巨人腦黃金的宣傳解說，微笑滿堂，親情穿引，表現出大公司的入市姿態。巨人腦黃金的形象與口碑傳播非常具有效果。

另一方面，面對多靈多投入的100萬元的廣告費，珠海巨人集團直接在這個數字上翻了番，投入廣告費用達到200萬元。

除了廣告上集中優勢兵力，面對多靈多承諾"五盒一療程"，巨人腦黃金針鋒相對，提出保證"四盒見效"。

這樣的優勢還不明顯，史玉柱隨即推出了巨人腦黃金禮品盒，兩盒裝和五盒裝，豐富了市場的購買選擇。針對多靈多是純膠囊製劑，巨人腦黃金是膠囊加口服液，增加了消費者的口感認識。

很快，巨人腦黃金的綜合優勢就超過了多靈多。僅用了兩個月的時間，不僅銷空了3000件貨物，而且打響了巨人腦黃金品牌。

正是因為總結到了集中優勢兵力攻擊敵人的重要性後，史玉柱把這一方法形成了一種模式開始在全國推廣。

在巨人危機爆發前擔任珠海巨人集團的常務副總裁的王建在一本書中描述，當時，史玉柱推行這種模式的情景：

11月18日，全國市場啟動，即腦黃金戰役第一階段全面鋪開。按照整體部署，華東試銷期間，其他各分公司必須完成企業註冊、衛生和廣告審批、招聘等事宜，搭好架子。

史玉柱將市場規劃為華東、華南、中西（後分為中南與西北區）、西南、華北、東北六大片區，啟動金分兩次到位，第一批撥款，各區18萬，專款用於分公司的各項籌辦工作。有的分公司如廣西、重慶等，直接由經理帶匯款到位，一個人赤膊上陣，招兵買馬，設營盤，僅一個月時間，把分公司組建得有模有樣。

這群絕大多數才二十多歲的年輕人，昨天的工作還是賣電腦，今天就賣保健品了。

這樣的情況是很難讓人想像的。

但是，史玉柱告訴大家，"不要強調客觀理由，人在超常規的壓力下，都有極至發揮潛能的力量。"而這也是他手下的年輕人之渴望的創業精神和實現自己的機會。