第27節：第三章(7)

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第27節：第三章(7)

小譚的心情放鬆下來，這才想起自己是有備而來的，忙把腹稿調用出來侃侃而談：“在我印象中，ice中國公司在去年以前的時候，我們在你的領導下曾經贏過不少很漂亮的大專案。最近我也在想，為什麼ice中國公司去年以來一直沒再簽過大合同？哪裡不一樣了呢？”

皮特不由自主地追問：“究竟發生了什麼？”

小譚一陣竊喜，自己居然可以在老闆面前成功地使用設問句了，便丟擲自己的核心論點：“因為俞威來了，而且俞威帶來了與以前完全不同的做法。”

皮特沉默了，臉上看不出任何表情，他的不置可否讓小譚心底發毛，暗自檢討自己的策略有何不當之處卻不明就裡，最終還是皮特打破沉寂生硬地說：“給我看事實。”

小譚察覺到皮特話語裡隱含的不快，也猛然悟出自己剛才犯了什麼錯誤，俞威的到來和俞威的新政都是出自於皮特的首肯，自己怎麼上來就直指皮特是始作俑者呢？他趕緊擺正自己的位置，開始給皮特擺事實：“以俞威的背景和經驗，請他來ice是合適的；在中國從直銷體系向代理體系轉移，最初的考慮也是有道理的。”小譚停頓一下觀察皮特的臉sè，又鼓足勇氣說，“但是，任何事都是既有利又有弊。大量發展代理商使我們不用增加太多銷售人員就拓展了市場的覆蓋面，ice近期在中國獲得了不少中小型客戶，如果沒有代理商，我們可能始終不會注意到那些客戶的存在。但是專案數量增多的同時平均合同金額卻下降了，都是些小單子，原因是代理商沒有能力和資源跟蹤大專案，他們不在乎大小而只在乎快慢；另外，代理商發展太多也導致代理商之間競爭激烈，他們只會把單子越做越小。當然，這些問題都可以透過加強對代理商的支援和管理而解決，但我覺得俞威並沒有在這方面做太多工作，他更關注如何從代理商手裡為他個人獲得好處。”

“給我看事實。”皮特又說了一遍。

小譚底氣不足地應道：“現在還只是我的感覺，俞威從來不讓我介入他的事情，我還沒有什麼證據。”

皮特轉而平和地說：“所以，你認為是由於俞威沒有做好他應該做的工作，導致ice去年在中國沒有得到任何大專案。你在電話裡不止一次對我說，俞威總是很忙，他究竟都在忙什麼？”

“你知道，俞威的風格是很祕密的，他的嘴很嚴，蘇珊的嘴也很嚴，而且蘇珊知道的事情恐怕也不多，所以我只能從ice外面的渠道去了解。我只知道俞威的重點是中國第一資源集團，第一資源在搞一個‘noma’工程，就是英文‘新一代運營與管理輔助系統’的簡稱，他最近主要在跟蹤這個專案，他沒有向你彙報嗎？”

“我聽過這個名字，實際上，我知道的僅僅是個名字，別的一無所知，俞威告訴我這個專案的狀態處於‘早期’。”皮特有些不情願地承認，又馬上說，“不過我的直覺告訴我，這會是一個很吸引人的專案，至少從可以預期的合同金額來看。”

“第一資源集團的noma工程一定會是個大專案，嗯——，它不能說是大，應該說是巨大、龐大。”

“你剛才不是還說俞威的興趣不在跟蹤大專案上嗎？”皮特面帶微笑地指出小譚的自相矛盾。

“呃，我只是擔心俞威會把這個專案越跟蹤越小。”小譚紅著臉給自己找了個臺階。